Moscow önceliklendirme analizi (MoSCoW Analysis), proje yönetimi, yazılım geliştirme ve iş süreçlerinde gereksinimleri önceliklendirmek için kullanılan bir tekniktir. MoSCoW, gereksinimleri dört kategoriye ayırarak önem sırasına göre düzenler. Bu teknik, özellikle zaman ve kaynak kısıtlamaları altında en önemli işlerin yapılmasını sağlar. MoSCoW Kategorileri: Must Have (Olmazsa Olmazlar): Bu kategori, projenin başarıyla tamamlanabilmesi için kesinlikle yapılması gereken gereksinimleri içerir. Eğer bu gereksinimler yerine getirilmezse, proje başarısız olur. Bu gereksinimler temel ihtiyaçlardır ve vazgeçilmezdir. Should Have (Olmalı): "Olmalı" kategorisindeki gereksinimler, projenin başarılı olabilmesi için önemli olan ancak "olmazsa olmaz" kadar kritik olmayan gereksinimlerdir. Bu gereksinimler projeye önemli bir değer katar, ancak sınırlı zaman veya kaynak nedeniyle ertelenebilir. Could Have (Olabilir): "Olabilir" gereksinimleri, projenin başarısına katkı sağlayan ancak yapılmasa da projenin başarısız olmayacağı unsurlardır. Bu gereksinimler, ekibin zaman ve kaynakları uygun olduğu takdirde yerine getirilebilir. Won’t Have (Şu An Gerekli Değil): Bu kategori, mevcut projede yapılmayacak veya ertelenecek gereksinimleri içerir. Bu gereksinimler, gelecekte değerlendirilebilir veya tamamen göz ardı edilebilir. MoSCoW Analizinin Kullanımı: Önceliklendirme:  MoSCoW analizi, ekiplerin hangi gereksinimlerin öncelikli olduğunu belirlemesine yardımcı olur. Bu, kaynakların en önemli alanlara odaklanmasını sağlar. İletişim:  Analiz, ekip üyeleri ve paydaşlar arasında beklentilerin netleşmesine yardımcı olur. Hangi gereksinimlerin öncelikli olduğunu bilmek, proje sürecinde iletişimi ve iş birliğini artırır. Planlama:  Proje planlamasında MoSCoW analizi, işlerin nasıl sıralanacağını ve hangi gereksinimlerin önce ele alınacağını belirler. Bu, zamanın ve kaynakların etkili kullanılmasını sağlar. Risk Yönetimi:  Kritik gereksinimlerin belirlenmesi, projenin risklerini daha iyi yönetmeye yardımcı olur. Eğer bir "Must Have" gereksinimi riske girerse, proje planı gözden geçirilebilir. Uygulama Örneği: Bir yazılım geliştirme projesinde, MoSCoW analizi aşağıdaki gibi olabilir: Must Have:  Kullanıcı giriş sistemi, veri güvenliği özellikleri. Should Have:  Kullanıcı profil yönetimi, raporlama özelliği. Could Have:  Sosyal medya entegrasyonu, kullanıcı dostu arayüz geliştirmeleri. Won’t Have:  Çevrimdışı çalışma modu, mobil uygulama entegrasyonu (bu projede). MoSCoW analizi, projelerin başarıya ulaşmasını sağlayacak önemli bir araçtır. Gereksinimleri doğru bir şekilde önceliklendirmek, projelerin zamanında ve bütçe dahilinde tamamlanmasına katkı sağlar.

Hedef Belirleme Mesleki hedeflerini netleştir. Kısa, orta ve uzun vadeli hedefler belirleyerek bu hedeflere ulaşmak için bir plan yap. 2. Eğitim ve Sertifikasyon Alanınla ilgili ek eğitimler ve sertifikalar alarak bilgi ve yetkinliklerini artır. Bu, uzmanlık kazanmanı sağlar ve iş dünyasında seni öne çıkarır. 3. Ağ Kurma (Networking) Sektöründe çalışan insanlarla tanış ve ilişkilerini güçlendir. Etkinliklere katıl, online platformlarda (LinkedIn gibi) aktif ol, meslektaşlarınla bağlantı kurarak fırsatlar yarat. 4. Mentorluk ve Rehberlik Deneyimli bir mentor bulup onun rehberliğinden faydalanabilirsin. Mentorlar, kariyer yolculuğunda sana tavsiyeler verebilir ve gelişim sürecini hızlandırabilir. 5. Geri Bildirim Alma Yöneticilerinden ve meslektaşlarından düzenli olarak geri bildirim iste. Bu, güçlü ve geliştirilmesi gereken yönlerini görmene yardımcı olur. 6. Proaktif Olma İşyerinde sorumluluk al ve projelerde liderlik yap. Yeni projelere gönüllü ol, yenilikçi fikirler sun ve bu sayede kendini göster. 7. Zaman Yönetimi Etkili zaman yönetimi stratejileri geliştir. Önceliklerini belirle ve işlerini zamanında tamamlamaya özen göster. 8. Sürekli Öğrenme Mesleğinle ilgili güncel gelişmeleri takip et. Kitaplar oku, makaleler incele, podcast dinle ve sürekli kendini geliştir. 9. Esneklik ve Adaptasyon Değişen koşullara hızlı adapte olabilme yeteneği geliştir. Yeni beceriler öğrenmeye açık ol ve gerektiğinde iş yapış biçiminde esneklik göster. 10. İletişim Becerileri İyi bir iletişimci ol. Etkili yazılı ve sözlü iletişim becerileri geliştirerek kendini daha iyi ifade edebilir ve takım çalışmasına katkı sağlayabilirsin. Bu adımlar, mesleğinde ilerlemen için sana yol gösterebilir. Düzenli olarak bu alanlarda kendini değerlendirmek ve eksik yönlerini geliştirmek, kariyerinde daha hızlı ilerlemeni sağlayacaktır.

Teknik iflas, bir şirketin bilançosunda görünen durumuna göre, şirketin varlıklarının (aktiflerinin) toplam borçlarını (pasiflerini) karşılayamaması durumunu ifade eder. Yani, şirketin öz sermayesinin negatif duruma düşmesi veya tamamen tükenmesi halinde teknik iflas durumu ortaya çıkar. Teknik İflasın Özellikleri: Öz Sermayenin Erimesi:  Teknik iflasta, şirketin öz sermayesi ya tamamen tükenmiş ya da negatif hale gelmiştir. Bu durum, şirketin sahiplerinin yatırdığı sermaye ve önceki dönemlerde elde edilen karların borçları karşılamaya yetmediği anlamına gelir. Borçların Varlıkları Aşması:  Şirketin borçları, varlıklarının toplamından fazlaysa, bu durumda şirketin teknik olarak iflas ettiği kabul edilir. Bu, şirketin finansal olarak zayıfladığını ve yükümlülüklerini yerine getirmekte zorlandığını gösterir. Fiili İflasla Farkı:  Teknik iflas, fiili iflasla aynı değildir. Fiili iflas, bir şirketin borçlarını ödeyememesi durumunda mahkeme kararıyla iflasının ilan edilmesidir. Teknik iflas ise, henüz hukuki olarak iflas ilan edilmemiş, ancak finansal tabloların kötüleşmesi nedeniyle şirketin bu riski taşıdığını gösteren bir durumdur. Yeniden Yapılandırma İhtiyacı:  Teknik iflas yaşayan bir şirket, genellikle sermaye artırımı, borçların yeniden yapılandırılması, yeni yatırımcıların bulunması veya faaliyetlerin daraltılması gibi önlemler alarak durumu düzeltmeye çalışır. Hukuki Sonuçlar:  Bazı yasal düzenlemelere göre, bir şirketin teknik iflas durumunda olması, yöneticilerinin şirketin mali durumunu düzeltmek için belirli adımlar atmasını gerektirebilir. Aksi halde, yöneticiler hukuki sorumluluklarla karşı karşıya kalabilir. Teknik iflas, bir şirketin mali yapısının sürdürülemez bir duruma geldiğini gösterir ve genellikle acil müdahale gerektiren bir finansal kriz olarak kabul edilir. Ancak, bu durum şirketin tüm faaliyetlerinin durdurulacağı anlamına gelmez; aksine, şirketi kurtarmak için çeşitli finansal ve operasyonel adımlar atılabilir.

Devlet yatırımlarından faydalanabilmek için belirli şartlar ve gereklilikler bulunmaktadır. Bu şartlar, yatırımın türüne, bölgesine ve amacına göre değişiklik gösterebilir. Genel olarak, devlet yatırımları alabilme şartları şu şekilde özetlenebilir: 1. Yatırım Konusunun Uygunluğu Yatırımın, devletin teşvik ettiği sektörlerde veya alanlarda olması gerekir. Örneğin, tarım, sanayi, teknoloji, turizm gibi stratejik sektörler genellikle önceliklidir. Yatırımın, belirli bir ekonomik kalkınma amacına hizmet etmesi gereklidir (istihdam yaratma, yerel kalkınma, teknolojik gelişme vb.). 2. Yatırım Bölgesi Yatırım yapılacak bölgenin, devletin desteklediği kalkınma bölgelerinden biri olması gerekebilir. Türkiye'de bazı bölgeler, diğerlerine göre daha fazla teşvik almaktadır (örneğin, Doğu ve Güneydoğu Anadolu bölgeleri). Bölgesel teşvik programlarına uygunluk göstermek önemlidir. 3. Yatırım Tutarı Yatırımın belirli bir asgari tutarın üzerinde olması gerekebilir. Devlet, genellikle büyük ölçekli yatırımları destekler. Küçük yatırımlar için de bazı destekler mevcut olabilir, ancak bunlar genellikle daha düşük tutarlıdır. 4. İstihdam Yaratma Yatırımın belirli bir sayıda istihdam yaratması beklenebilir. Devlet, işsizliği azaltmayı hedeflediği için yeni iş olanakları sunan projelere öncelik tanır. 5. Yatırımın Sürdürülebilirliği Yatırımın uzun vadeli sürdürülebilir bir proje olması gereklidir. Devlet, kalıcı ve sürdürülebilir projelere destek verir. Çevresel etki değerlendirmesi gibi sürdürülebilirlik kriterlerini karşılamak önemlidir. 6. Başvuru ve Belgeler Yatırım teşviklerinden yararlanmak için gerekli belgelerin eksiksiz ve doğru bir şekilde sunulması gerekmektedir. Bu belgeler genellikle iş planı, finansal projeksiyonlar, çevresel etki raporları ve diğer teknik belgelerden oluşur. Başvurunun belirli bir takvim içinde yapılması gerekir. Teşvik programlarının belirli başvuru tarihleri ve süreleri bulunabilir. 7. Yatırımcının Nitelikleri Yatırımcının mali durumu, deneyimi ve projenin yönetim kapasitesi de değerlendirilir. Güçlü bir mali yapıya sahip yatırımcılar genellikle daha avantajlıdır. Bazı durumlarda, yatırımcının yerli veya yabancı olması, vergi kayıt durumu ve benzeri nitelikler göz önünde bulundurulabilir. 8. Yasal ve İdari Uygunluk Yatırımın yürürlükteki yasal mevzuata uygun olması gerekir. Vergi borcu olmaması, gerekli izinlerin alınmış olması ve benzeri yasal gereklilikler yerine getirilmelidir. Yatırımın, devletin belirlediği standartlara ve kalite kriterlerine uygun olması önemlidir. 9. Ekonomik Etki Yatırımın, bölge veya ülke ekonomisine yapacağı katkı, devlet tarafından değerlendirilir. Yüksek katma değer sağlayan, ihracata yönelik veya yerli üretimi destekleyen projeler daha fazla destek alabilir. Devlet yatırımlarından faydalanmak isteyen kişi veya kuruluşların bu şartları detaylı incelemesi ve gerekli hazırlıkları yapması önemlidir. Ayrıca, belirli teşvik programlarına yönelik detaylı bilgi ve rehberlik almak için ilgili kamu kurumları ile iletişime geçmek de faydalı olabilir.

Devlet yatırımlarından faydalanabilecek kişiler ve kurumlar, yatırımın türüne ve amacına bağlı olarak değişir. Genel olarak, aşağıdaki gruplar devlet yatırımlarından faydalanabilir: Girişimciler ve Küçük İşletmeler: Devlet, girişimcileri ve KOBİ'leri desteklemek için çeşitli teşvikler ve hibeler sunar. Bu destekler, yeni iş kurma, işlerini büyütme veya modernizasyon için kullanılabilir. Çiftçiler ve Tarım Üreticileri: Tarım sektöründe faaliyet gösterenler, tarımsal üretimi artırmak ve modern tarım tekniklerini kullanmak için devlet desteklerinden faydalanabilirler. Öğrenciler ve Eğitim Kurumları: Eğitim sektöründe yapılan yatırımlar, öğrencilere burs, kredi ve diğer eğitim destekleri sağlamak amacıyla yapılabilir. Ayrıca, eğitim kurumları altyapı ve teknolojik yatırımlardan yararlanabilir. Araştırma ve Geliştirme (Ar-Ge) Faaliyetlerinde Bulunanlar: Devlet, yenilikçi projeleri ve teknolojik gelişmeleri teşvik etmek için Ar-Ge yatırımlarını destekler. Bu destekler, üniversiteler, araştırma enstitüleri ve özel sektör tarafından kullanılabilir. Sanayi ve Teknoloji Sektörleri: Sanayi kuruluşları, teknoloji geliştirme ve üretim kapasitelerini artırmak için devlet yatırımlarından faydalanabilirler. Bu, özellikle stratejik sektörlerde geçerlidir. Toplum ve Sosyal Kalkınma Projeleri: Devlet, toplumsal kalkınmayı desteklemek amacıyla yerel yönetimler, sivil toplum kuruluşları ve diğer grupların projelerine yatırım yapabilir. Bu desteklerden faydalanmak için genellikle belirli şartları yerine getirmek ve başvuru süreçlerini takip etmek gerekir. Her yatırım programının kendine özgü gereksinimleri ve fayda sağlama kriterleri bulunur.

NAIDAS, pazarlama ve reklamcılıkta kullanılan AIDA modelinin biraz daha geliştirilmiş halidir.NAIDAS modelinin adını oluşturan harflere tek tek bakacak olursak; N : Need - İhtiyaç A : Attention - Dikkat I : Interest - İlgi D : Desire - Arzu A : Action - Eylem S : Satisfaction - Tahmin NAIDAS modeli altı basamaktan oluşur : İhtiyacın Hissettirilmesi Dikkat Çekme İlgi Uyandırma İstek Yaratma Eyleme Yöneltme Tatmin İhtiyacın Hissettirilmesi : Bazı müşteriler ihtiyaçlarının ne olduğunu ve nasıl giderileceğini bilirler.Alternatifleri kendi belirledikleri değerlendirme kriterlerine göre yaparken, satışçıların alternatifler arasında yaptıkları karşılaştırmalardan etkilenirler. Hangi alternatifin onların faydalarını maksimize edecekse, olanakları ölçüsünde o alternatife yönelirler Dikkat Çekme : Tüketici satın alma karar sürecine dönülecek olursa, satın almanın ilk safhasının ihtiyacın farkına varma ve arkasından ihtiyacın ihtiyaç olarak kabul edilmesi olduğu hatırlanmalıdır. Satışçı, bütün dikkatini ihtiyacı nasıl ortaya çıkarıp tanımlanmasını sağlama üzerinde yoğunlaştırmalıdır İlgi ve İstek Uyandırma : İlgilenmeyi sağlamanın en kestirme yolu, satış teklifini, üç aşamalı önermeler halinde formüle ederek öneriyi merak konusu haline getirmektir. Son bölümler ise satışa yöneltme ve satış sonrasında müşteri tatmini sağlamadır.

Müşteri tipleri aslında kişilik tipleridir.Kişilik tipleri NLP ye göre ayrıldığında üç tiptir.(Çok az kaynakta dört tiptir.Dördüncü tip dijitaller dir.Ancak genel kabul gören üç tiptir.) NLP ayrımının dışında insanlar dörde ayrılmaktadır.Bu dört grubun her biri ayrı renklerle temsil edilmektedir.Bende rahat anlaşılması için yazılarını renkleriyle yazdım. Yukarıda da belirttiğim gibi bu ayrım aynı zamanda sizin sahada ve mağazada karşılaştığınız müşteri tipleridir. Her bir müşteriyle anlaşabilmenin temelinde onlar gibi davranmak vardır.Yani müşterimizi aynalamalıyız. AMIABLE   YEŞiL-BARIŞCI, SEVECEN ince  ve düşündüren espri anlayışına  sahiptirler. Çok Rahattırlar. Kendileriyle barışıktırlar. Diğer karakterlere nazaran soğukkanlıdırlar. Çatışmadan çok çekinirler. Parolaları evde barış, işyerinde barış ve cihanda barıştır. Bir an evvel işlerini bitirip dinlenmek isterler. Doğal arabulucudurlar. Hallerinden hep memnun olurlar. Çok sabırlıdırlar. İçlerinde bir fırtına koparken dışarıdan sakin görünebilirler. Fazla enerji harcamayı sevmezler. Kimseyi kırmak istemezler DRIVER KIRMIZI- GÜÇLÜ, KARARLI Hep dik durmaya çalışırlar; kimseden yardım istemeyi sevmezler. Kendilerini daima “haklı” görme eğilimleri vardır.  Eleştirilmekten hoşlanmaz ve hiçbir sözün altında kalmazlar.  Kararlı, iş bitirici ve sonuç odaklıdırlar. Küçük yaştan itibaren yönlendirilmek istemezler. Amaca yöneliktirler, ani kararları ile insanları şaşırtabilirler. Önlerindeki işe aşırı odaklanmaları yüzünden, sonuçlar konusunda yeterli değerlendirmeyi yapamayabilirler. Adeta lider doğmuşlardır; aksi bir tarzı benimsemek istemezler. Özgüvenleri yüksektir. Kendi hedeflerini kendileri gerçekleştirmek isterler. iş odaklıdırlar ve iyi organize ederler. Güçlü istekleri vardır ve asla vazgeçmezler.   EXPRESSIVE SARI-POPÜLER, NEŞELi Eğlenceli tiplerdir. Her konuda espri yeteneğine sahiptirler. Çocuklukları eğlenceli ve hareketli geçer. Konuşmayı çok severler. Sık sık bir şeyleri döküp saçarlar. Mutluluk ve enerji yayarlar.  Hüzünlü ortamları sevmezler. Hafızalarında hep renkli şeyler vardır. Unutkanlıklarıçoktur.  Diğerlerine göre insanlara daha çabuk inanırlar. Sıkça  ortamların havasını değiştirmekte ustadırlar. Hazır cevaptırlar. Çocuk ruhludurlar. Her zaman parlak fikirleri vardır. İkna edicidirler. İnsanlarla çabuk kaynaşıp arkadaş olurlar. İşleri kolay yoldan halledecek parlak fikirleri vardır . Sorunlara ilginç çözümler bulurlar. Çok meraklıdırlar. ANALYTIC MAVİ-MÜKEMMELiYETÇi Mükemmeliyetçidirler. Daima tedbirlidirler. Her zaman kurallardan yana olurlar. Derli toplu ve düzenlidirler. Olayların olumsuz yönlerini görüp kaygılanırlar. Planlı, programlı tiplerdir.  Detaycı insanlardır.  Meraklıdırlar. Araştırmaya yöneliktirler. “-meli, -malı” gibi ekleri fazlasıyla kullanırlar. Riskleri önceden görürler. Yaşam onlar için zorlu bir deneyim alan?d?r Takdir edilmek ve onaylanmak isterler Değişime karşı direnç gösterirler. Katı kuralları vardır ve kurallara uyarlar.

Yıllar önce, Chicago’daki Loyola üniversitesi ilginç bir araştırma yürütmüş ve araştırmacılar 18 ay boyunca şu problemin üzerine gitmişlerdir: “ Etkin bir yöneticinin en önemli niteliği nedir?”. Binlerce işgörenle yapılan görüşmeler baz alındığında, sonuçlar şu şekilde özetlenmiştir: “Bir çalışanı dinlemek en önemli şeydir”. Çoğumuzun dinleme konusunda oldukça zayıf olmamızın asıl nedeni, bu konu üzerinde çok ender olarak pratik yapıyor olmasıdır. Bazılarımızın nasıl dinlememiz gerektiği konusunda eğitildiyse de, dinlemedeki etkinlik ona verilen önem ve ilgi ile artmaktadır. Güçsüz bir dinlemenin ana nedeni düşünme hızı ile kişinin konuşma oranı arasındaki farklılıktır. Bu da, dakikada ortalama 125 ile 175 kelime konuşma oranı ile dakikada 500’den 1000 kelimeye kadar olan ( bazı durumlarda 5000 ) beynin düşünme kapasitesi arasındaki farkı ifade etmektedir. Bu durum, araba ile saatte 55 mil yapan bir kişinin, saatte 550 mil yapan bir jetin onun önünde gitmesini görmesine benzerlik göstermektedir. Araba umutsuz bir şekilde geri kalacaktır. Dinleme sürecinde de, aynı şey söz konusudur. Beyin dakikada 125-175 kelimenin girmesi ve çıkması süresinden çok daha hızlı bir şekilde işlemektedir. Bu, içinde yer alınan ikili konuşmalarda gözlemlenebilir ve ispatlanabilir. Böylece, dinleyicinin çok uzakta kaldığı görülecektir. ETKİN DİNLEMEYİ ENGELLEYEN FAKTÖRLER · Dil : İletişim, etkilemek için değil, ifade etmek içindir. Bu nedenle de, etkin dinleme ve dolayısıyla etkin bir iletişim için dilin, anlamayı kolaylaştıracak şekilde etkin bir biçimde kullanılması gerekir, ki bu da dilin, kurallarına uygun olarak kullanılması anlamına gelmektedir. · Semantik ( Anlam Bilim) : Bazı kelimelerin birden çok anlamı olması iletişim için ciddi bir sorundur. Örneğin İngilizcedeki binlerce kelimeden, en çok kullanılan beş yüz (500) kelime, ortalama 28 farklı anlama sahiptir, ki bu da büyük karışıklıklara yol açabilmektedir. Örneğin, “round (yuvarlak)” kelimesinin 70’den fazla anlamı vardır. “Fast” kelimesinin de birçok anlamı olmakla birlikte, bazı anlamlar da kendi arasında tutarsızdır. Örneğin, “fast” color (hızlı renk) koşmayan insan anlamına gelmekte oysa “fast” horse (hızlı at) çok iyi koşar anlamına gelmektedir. Bu nedenle, kelime anlamlarının bilinmesi, etkin bir dinlemeyi kolaylaştıracak, yanlış anlamaları engelleyecektir. · Ses Tonu : Söylenilen şeyin nasıl söylendiği de çok önemli bir noktadır. Örneğin, sevimli ve samimi bir selamlama işyerinde iyi bir gün geçirilmesini sağlayabilecek, aksi ve hırçın bir “günaydın” ise tam tersine neden olabilecektir. Aşağıdaki ifadeler, italik kelimeleri vurgulayarak, yüksek sesle tekrarlandığında, farklı anlamlara gelen neticeleri görülebilir: “Ben onun kötü bir eğitmen olduğunu söylemedim.” Buradaki anlam, bir tür yalanlama, inkar etmedir. “Ben onun kötü bir eğitmen olduğunu söylemedim.” Burada anlam direk bir inkar etmedir. “Ben onun kötü bir eğitmen olduğunu söylemedim.” Kelimelerle belirtilmese de saklı olan anlam hala bellidir. “Ben onun kötü bir eğitmen olduğunu söylemedim.” Gördüğünüz gibi o hala kötü bir eğitmen. Bu örneklerden de anlaşılacağı üzere, tonlamadan kaynaklanacak yanlış anlamaları önlemek için ses tonuna dikkat edilmesi gerekmektedir. · Kişisel İlgiler : Kişisel ilgiler de etkin dinlemeyi etkileyen faktörlerdendir. Konunun içeriği eğitileni kişisel olarak etkilediğinde, iletişimin etkinliği fark edilir şekilde yükselmektedir. Başka biri açısından konuşulduğunda, o kişi de konuşmaya dahil olmuş olur ve daha etkin bir iletişim ortaya çıkar. · Hisler (Duygular) : Bir diğer faktör de duygulardır. Duyguların başkalarıyla ilişkideyken iletişimde tahribat yaratacağını fark edilebilir bu engel minimuma indirgenebilir. Bu nedenle, duyguların kontrol edilmesi, etkin dinleme açısından önemli bir noktadır. Duyarlı ve hassas kelimeler ya da konular iyi tespit edilmeli ve dikkatle ele alınmalıdır. Ayrıca, duyguların bütün iletişim süreçlerinde yer aldığını hatırlamak önemlidir. Bir kimsenin söylemek istediği ile söylediği şeyler aynı olmayabilir ve çoğu zaman da yüreğinin duyduğu, kulağın işittiğinden çok daha farklı olabilir. Örneğin, “iyi işler Mr. Smith” sözü Smith tarafından şöyle algılanabilir: “ Bu kez benden ne istiyor acaba?” · Yerleşmiş Fikir ve İnançlar : Bazı durumlarda, bazı fikir ve inançlara takılıp kalınması da yeni konuları dinlemeye, yeni fikirler edinmeye, yani etkin olarak dinlemeye engel oluşturabilir. Bu nedenle dinlerken,konu inancımıza tamamen zıt olsa bile kendi fikir ve inançlarımızı bir süre için bir kenara bırakarak anlatılanı dinlememiz ve yeni fikir ve inançlara açık olmamız etkin olarak dinlememize yardımcı olacaktır. · İlgi : Başka birinin aracılığıyla, bir kimsenin mesajını almada asıl gerekli olan alıcının ilgisidir. Alıcı, konuya ilgi duyduğunda konuyu tüm dikkatiyle dinleyeceğinden etkin dinleme de sağlanmış olacaktır. Özellikle eğitim programlarında, oturumun sürekli olarak ilgi çekici ve bilgi verici olacak şekilde korunması ve katılımcıların ilgisinin yenilenmesi etkin dinleme adına çok önemli bir noktadır. · Fazlasıyla Uzun Konuşma : Gerek yazılı, gerek sözlü iletişimde gereğinden uzun konuşmaya veya yazmaya başlama alıcının dikkatini dağıtıcı bir etki oluşturmaktadır, ki bu da ilginin önemli ölçüde azalmasını ve bir süreden sonra da dinlemenin tamamen durmasını beraberinde getirecektir. Zaman mesajın asıl girdisiyle bağdaşmayan ve esas amaca katkıda bulunmayan kelimelerle ya da sayfalarla harcanamayacak kadar kısıtlıdır. · · Çıkarımlar : Birçok insan bütün unsurlar yerine oturmadan hemen sonuca ulaşmak ister. Bu nedenle de çoğu zaman, daha sonradan yanlış olduğu ispatlanabilen varsayımlarla ya da çıkarımlarda bulunur, ki bu da etkin dinlemeye bir engel teşkil eder. “Ama ben sanmıştım ki,” “Ama sen öyle demek istememiş miydin,” gibi ifadeler, hata yapmaya neden olan çıkarımsal düşüncelerin olduğu iletişimlerden sonra söylenmektedir. · Eğitim açığı : Etkin dinlemeye bir başka engel ise dinleyicinin eğitim düzeyinin yeterli olmamasıdır. Bu durum verilen mesajın anlaşılma derecesini düşürdüğü gibi, zaman kaybına da neden olur. Bu nedenle, anlamanın ve buna bağlı olarak etkin bir iletişimin sağlanabilmesi için dinleyicinin belli bir eğitim almış olması gerekmektedir. · Mesajın bilgi yükü : Mesajın bilgi yükü belki de etkin dinlemeye karşı olan engellerden aslında en belirsizi fakat en önemlilerinden birisidir. Eğer verilen mesaj içerik bakımından 1’ den fazla mesajdan oluşuyorsa bu, dinleyicinin kafasının karışmasına, ilk olarak verilen mesajın unutulmasına yol açabilir. Bu nedenle, etkin dinlemeyi sağlayabilmek için, aynı mesaj içine çok fazla bilgi yüklenmemesi daha uygun olacaktır. · Konunun ilginçlik derecesi : Anlatıcı ne kadar iyi anlatırsa anlatsın, mesajlar ne kadar açık olursa olsun; eğer bir konu dinleyicinin kişisel ilgi alanlarından birine girmiyorsa veya ona ilginç gelmiyorsa mesajın etkili olma şansı azalır. Örnek vermek gerekirse spordan hoşlanan birinin katılacağı sportif konulu bir paneli dinleme tarzı ile zoraki katıldığı veya bir görev sonucu katıldığı hiç ilgisini çekmeyen feminizm konulu toplantıyı dinleme tarzı farklı olacaktır.

Satış sürecinde spin tekniğinin temelinde ikna vardır.İkna hayatımızın her aşamasında ihtiyaç duyduğumuz bir olgudur. Satış, pazarlama, tanıtım, politika da ikna vardır. İster bir ürün satın, ister bir hizmet, isterse de bir fikir satın.Hepsinde de kitlenizi inandırmak ve ikna etmek zorundasınız. Pazarlama bir bakıma farklı yöntemlerle inandırma sanatıdır. Hiç bir ürün kendi kendini satamaz.Tanıtım, satış ve pazarlama faaliyetleriyle satış gerçekleşir. SPIN dediğimiz yöntem satışta çok yeni modeldir.1988 yılında Neil RACKHAM tarafından ortaya konmuştur. SPIN modelinin temeli klasik satış yöntemleri ile ikna karşılaştırılarak elde edilmiştir. SPIN tekniğinin açılımı : Situation - Problem - Implication - Need payoff tur. Bu modelde satıcı müşteriyi sorgular.Sorgulayarak gizli kalmış sorunlar ortaya çıkar. Bazende sorunun ne olduğunu müşteri bile bilmez.Doğru sorularla müşterinin bile tam olarak açıklayamadığı sorunlar tespit edilir. Satış danışmanı bu aşamada müşteriye birçok soru sorar.Dikkat edilmesi gereken konu, görüşmenin ilk başlarında müşteriyi çok soru sorarak boğmamaktır. Daha sonra sorular arttırılır. Satış danışmanlarının müşterilere soracağı sorular, tamamen problemin çözümüne yönelik olmalıdır. Buradaki amaç, müşterilere problemlerinin çözümünün olduğunu göstermek olmalı ve müşterileri rahatlatmak olmalıdır.

Eskiden işler daha kolaydı. İnsanlar alışverişe çıkar üç beş bilemediniz on mağazaya girer ve ihtiyacını giderirdi. Eskiden arzın az olmasından dolayı talep ve ihtiyaçlar da günümüze göre daha azdı. Çok fazla marka, mağaza ve internet yoktu. Günümüzde ise eskiye göre tüm alışveriş alışkanlıkları değişti. Özellikle internet satışları tüm satış kanalları arasında ciddi bir pay yakaladı. Ancak incelediğimizde hala çok sayıda insanın mağaza gezerek, satış danışmanına ürün hakkında sorular sorarak, ürüne dokunarak, giyinerek, hissederek, koklayarak ya da tadarak alışverişi yaptığını görüyoruz. Bu tüketici grubu internete inat alışverişlerini hep böyle gerçekleştirecekler gibi görünüyor. Ben de bu grubun arasındayım. Çok yüksek rekabet yaşanan sektörlerde firmaların müşteriyi mağazaya çekebilmesi için müşteriyle ilk temas kurduğu vitrinleri görsel olarak düzenleyip diğer firmalardan farklılık kazanması kaçınılmaz bir gerekliliktir.. Kimi zaman vitrinlerde hazırlanmış güzel bir kombin, estetiklik, reyon düzeni, mağazadaki düzen, ışıklandırma, temiz bir ortam ve güler yüzlü mağaza personelleri bu konuda aktif rol alıyor. Mağaza satış danışmanının sadece güler yüzlü olması yeterli değil, aynı zamanda müşteriyi sıkmaması da önemli bir etken. İyi Bir Mağaza Satış Danışmanının Özellikleri (Tavsiyelerim) Müşterilerinizi sanki evinize gelen bir misafir gibi karşılayın ki müşteri de kendisini evinde gibi hissetsin. Vitrin görselinizi çok özenle hazırlayın. Unutmayın ki müşteriyi mağazaya yaklaştıran önemli bir etkendir. Mağazaya giren müşterinize asla bir av gözüyle bakmayın. Yani aklınızda sadece satış olmasın. Daha doğrusu aklınızda hiç bir şey olmasın. Sadece samimi olun. Bazı müşteriler çok soru sorar, bazıları anlattıklarınızı anlamaz, bazıları sizi iyi dinlemez. Her zaman ve her müşterinize karşı sakin, sabırlı ve hoşgörülü davranın. Stres hayatınızda hep var olacak, bu yüzden stresinizi yönetmeyi bilmelisiniz. Mağazadaki diğer satış danışmanı arkadaşlarınızı rakibiniz değil ekip arkadaşınız olarak görün. Unutmayın ki yardıma ihtiyaç duyduğunuzda ilk satış danışmanı arkadaşlarınız yanınızda olacak. Müşteri mağazaya girdiğinde olabildiğince rahat bırakın mağazayı gezsin raflara baksın. Siz de 3-5 metre geriden takip edin. Buradaki amacımız müşteriyi evinde gibi rahat hissettirmek. Sattığınız ürünü çok iyi bilin. Tüm detaylarını öğrenin. O ürünü/ürünleri sizden daha iyi hiç kimse bilemesin. Satışta bunun inanılmaz yararını görürsünüz. Müşterilerine çok nazik ve iyi davranan büyük bir mağaza sahibi, "İyi bir satış danışmanını" şöyle anlatıyor : En büyük karınız iyi seçilmiş, iyi eğitilmiş, iyi bir ücret alan ve iyi yatiştirilmiş bir ürün/satış danışmanıdır. Bu büyük mağaza sahibi işveren satış danışmanlarını aşağıda sıralanan kriterlere göre seçiyormuş. Mağazama alacağım satış danışmanlarını ben seçerim.Onlarca insanla görüşüp birini seçerim.Seçerken de şunlara dikkat ederim diyor: 1. Görünüşü güzel olmasa da sevimli olmalı. 2. Atılgan ve cesur olmalı. 3. Çabuk cevap verip düzgün konuşabilmeli. 4. Tahsil yapmış olması avantajdır. 5. Aile münasebeti düzgün olmalı, bir satış danışmanı için bu çok önemli. 6. Tecrübe çok önemli değildir, başlangıçta olmasa da olur. Ürün/satış danışmanı olarak seçtiğim kişiyi mağazanın eğitim müdürü ile tanıştırır ve bütün mağazayı gezdiririm. Eşyaları gösterir ve özelliklerini gösteren bir broşür veririm. Kendisinin bir ev sahibi olduğunu, misafirlerinde müşteriler olduğunu anlatırım. İsterim ki müşteri mal alsa da almasa da kapıya kadar güler yüzle uğurlansınlar. Terbiye ve incelik satış sanatının birinci şartıdır.Hareketlerimiz müşterilerimizin hoşuna giderse malımız da hoşuna gidecektir. En iyi ürün danışmanlarımı manto ve elbise satılan bölümlere yerleştiririm.Hiç bir ürün danışmanı tecrübe sahibi olmadan pahalı ürünlerin olduğu bölümde satış yapamaz.Yapacağı en ufak bir hata bile çok pahalıya mal olabilir. Ürün danışmanı müşteriye yardımcı olmalıdır.Müşteriyle çok yakın ilgilenen satış danışmanları başarılı olur. Düşünün ki bir bayan müşteri halı mağazasına girdi ve bir halı istedi. Ürün danışmanı eğer iyi bir ürün danışmanıysa, hemen : "Kaç liralık bir halı bakmıştınız" diye sormaz. Öncelikle ona oturması için bir yer gösterir.İstirahat ediniz efendim...der. Ve alacağı cevaplardan müşterinin ekonomik durumunu da anlamaya çalışır.Bundan sonra müşteriye alabileceği bir halı aramaya başlar. Sanki mağazanın değil de müşterinin adamı gibi davranır. Hatta müşteri daha fazla halı almak isterse, satış danışmanı bütün evi görmek isteyebilir, bu durum müşteriyi çok memnun eder. Alan memnun, satan memnun, patron memnun..

Güzel konuşmak iletişimde en az dinlemek kadar önemlidir.Bununla ilgili özdeyiş bile var.”İnsanlar konuşa konuşa, hayvanlar koklaşa koklaşa anlaşır” Konuşmak insanlara verilmiş bir armağandır.Bazılarımız bu güzel şansı çok iyi değerlendiriyor ve başarılı işler yapıyor.Bazılarımız ise ne yazık ki bu şansı hiç değerlendirmiyor. Özellikle satış,pazarlama işinde etkili konuşmak çok önemli ve gereklidir.Birçok satıcı arkadaşımın ortak bir sıkıntısı var.Konuyu açamamak ya da sohbeti devam ettirememek. O zaman bunun için biraz çalışalım ve bazı şeylere dikkat edelim: Konuşmaya başlamak ve giriş yapmak Konuşmaya başlamadan önce şuna dikkat edin; sesiniz kırılgan, çok sakin, yavaş, yüksek sesli ya da özür diler pozisyonda olmasın.Doğallığı elden bırakmayın.Her zaman ki gibi olun. Oraya satış görüşmesi için gittiniz ya da müşteri size bu yüzden geldi.Bunu aklınızdan çıkarmayın.Yani müşteriyle ortamı yumuşatmak için yaptığınız havadan sudan muhabbeti çok uzatmayın.Müşterinizin durumuna ve isteğine göre mutlaka oradan buradan şeyler konuşun ama dediğim gibi bu kısmı çok uzatmayın.Yoksa müşterinizin dikkati dağılabilir. Müşteriniz ya da sizi dinleyen kişi ilk başta tüm dikkatini size yoğunlaştırır.Sakin bir biçimde dinler.Bu esnada beyni bazı kararlar vermeye başlar.Kalmak ya da gitmeye karar verebilir.İlkel beynimiz bu şekilde işler.”Kal ya da git” bu kadar basit bir komut. Konuya başlarken birkaç cümleyle kısa bir giriş yapın ve müşterinizi muhakkak görüşmeye dahil edin.Bir şeyler gösterin, müşterinize sorular sorun. Konuşmanızı aşırı resmi bir dille yapmayın. Müşterilerinizin beyninde merak uyandırın.Onlarıda ilgilendiren bir şeyler anlatın. Sesinizi çok iyi kullanın.Ahenkli, ritmli, tane tane anlaşılabilir biçimde konuşun. Anlatacağınız konuya hakim olun.Bunun için de iyi bir hazırlık yapın.Gelebilecek soruları tahmin edin.Bilmediğiniz bir soruyla karşılaşırsanız asla cevap vermeyin.Araştırıp en kısa süre içinde doğru bilgiyi ileteceğinizi söyleyin.Bu aynı zamanda müşteri gözünde güvenilirlik algınızı da yükseltir. Ürün ya da hizmetinizi anlatacağınız zaman konuyu planlayın, bir sıralama yapın. Etkili ve güzel konuşabilmek için entelektüel bilgi seviyemizin de yüksek olması önemlidir.Bu da çok okumakla ve ilgimizin dışında kalan konuları da araştırmakla mümkün olur. Müşterinize ürün,hizmet,firma bilgisi,pazar ya da rakipler hakkında bilgi verirken; “şey, aa, hmm, falan,filan” gibi kelimeleri kullanmamaya özen gösterin.Net verilerle net bilgiler verin ve bildiğiniz kadarını verin.Bilmediğiniz konulara girmeyin. Sadece bir müşteri değil de iki ve daha fazla müşteri karşısında anlatıyorsanız, herkese hitap edin.Dinleyicilerle göz teması kurun.Göz teması her bir dinleyiciyle 3-5 saniye arasında olmalıdır.Bu şekilde tüm dinleyicileri konuya dahil edebilirsiniz. Yukarıda da belirttiğim gibi karşınızda bir grup müşteri varsa bu, sesinizi yükseltmeniz anlamına gelmez.Rahat olun ve yumuşak bir ses tonuyla konuşun. Nefesinizi diyaframdan alın verin.Nefes aldığınızda göğsünüz değil, karnınız şişsin.Bu şekilde nefes alıp verirseniz, hem heyecanınızı bastırırsınız hem de sesiniz titremez, kelimeler tane tane çıkar. Ürün/hizmetinizi anlatıp konuşmanızı bitirirken mutlaka anlattıklarınızın bir özetini yapın. Son olarak soruları alın.Bir de sizi dinledikleri için teşekkür etmeyi unutmayın.

Geçtiğimiz on yılda, pazarlamada çok yeni kavramlar ortaya çıkmıştır.Bu yaklaşımların bazıları, pazarda ortaya çıkan yeni trendleri dile getirmektedir. 1970'l yıllardan itibaren pazarlamanın ticari alanlar dışında da uygulanabileceği düşünülmeye başlanmış ve kabul görmüştür. 1980'li yıllarda ise hizmet sektörünün giderek yaygınlaşması ve öne çıkmasıyla mevcut 4P yaklaşımı tartışılmaya başlanmıştır.Bu tartışma beraberinde 7P kavramını doğurmuştur. 1980'li yıllarda ki pazar odaklılık kavramı, 1990'lı yıllarda ise ilişkisel pazarlama ve müşteri ilişkileri yönetimi CRM (consumer relationship management) i doğurmuştur. Pazarlama alanındaki yeni trendler çoğunlukla teknoloji kullanımıyla doğru orantılı gelişir.Televizyon, internet derken şimdi de akıllı telefonların hızla yayılmasıyla pazarlama da hızlanmıştır. Pazarlama yaklaşımları ana başlıkları ile şöyledir : Niş Pazarlama : Türkçemizde kovuk anlamına gelen niş(nische), daha etkin pazarlama yapabilmek için, ana pazarı daha alt pazarlara ayırarak, özel olanlar için, özel pazarlama yapılır. Pazarda yeterince hizmet görmeyen pazar bölümü niş dir. Yeşil Pazarlama : Yeşil pazarlamada ise sosyal sorumluluk, sürdürebilirlilik ve çevre koruma faktörleri ön planda tutularak ürün üretilmesidir. Tüketicilerin istek ve ihtiyaçları karşılanırken, çevreye verilen zarar minimum tutulur. Destinasyon Pazarlama : Yerleşim yerinin çevresindeki güzellikler, doğal ve tarihi mimari olabileceği gibi eğlence yerleri ya da dini yerler de olabilir. Gezen turistler, bu güzelliklerden birini görmek için gelmişken, diğerlerini de görür. Gerilla Pazarlama : Gerilla pazarlama, kıt kaynaklarla etkili ve sıra dışı mecraları kullanarak mesajı çarpıcı şekilde iletmektir. Mesela; Nike sokaktaki çöp bidonlarını basket potasına çevirerek potadaki filenin yerine, çöp poşetleri takmıştır. Gerilla pazarlamada en önemli unsur, ürünün tüketicinin karşısına en beklenmedik anda çıkmasıdır.Gerilla pazarlama yapmak için büyük bütçelere gerek yoktur. Doğrudan Pazarlama : İletişim araçları ve teknolojileri kullanılarak ve aracı olmadan yapılan pazarlamaya doğrudan pazarlama denir. Doğrudan pazarlamada satış yerleri yoktur.Müşteri siparişleri doğrudan alınır ve gönderilir. İnternet Pazarlama : 21.yüzyılın başlarında hayatımıza tamamen giren internet, günümüzde çok etkili bir pazarlama aracı olmuştur. İnternet sayesinde mesafeler azalmış, üreticilerle tüketiciler birbirine daha da yaklaşmıştır. İnternette pazarlamada web siteleri, mail yollama, sosyal paylaşım siteleri, forumlar yoğun olarak kullanılmaktadır. Bugün milyarlarca dolar hacminde e ticaret yapıldığını da unutmayalım. İzinli Pazarlama : İletişim teknolojileri kullanılarak tüketicilere mesaj gönderimi yapılan sistemdir.Amaç tüketicililere bir ödül göstererek alışverişi arttırmaktır. İzinli pazarlamada mesajın gönderileceği kitle, hali hazırda müşteri olan kitledir. Birçok mağaza ve sanal alışveriş ortamında müşterilerin cep telefonlarının numaralarının istenmesinin sebebi budur. Tacizkar Pazarlama : Adından da anlaşılacağı üzere, tüketicileri rahatsız edebilen, akışı bozan pazarlama şeklidir.Örnek verecek olursak; televizyonda keyifle izlediğimiz bir filmin arasına aniden reklam girerek filmin akışının bozulmasıdır. Kulaktan Kulağa Pazarlama : Kulaktan kulağa pazarlama ya da diğer bir adıyla ağızdan ağıza pazarlamadır.Başka bir adı da dedikodu pazarlamadır. Müşteri satın aldığı bir ürün ya da hizmetten memnuniyetini veya şikayetini çevresindeki insanlara aktarır. Bu aktarım, eğer olumsuz ise olumlu aktarıma göre en az 2-3 kat daha fazla olur. Olumlu tepkiler de olumsuz etkiler de işletmeleri direk etkilemektedir.Bu yüzden müşteri memnuniyeti önemini bir kere daha göstermektedir. Mobil Pazarlama : Son beş yılda akıllı cep telefonlarının yaygın kullanımı ile birlikte mobil pazarlama kavramı ortaya çıkmıştır. Şirketler dijital reklamlarını hazırlarken, hem masa üstü uygulaması hem de mobil uygulama şeklinde oluşturmaktadır. Mobil pazarlamanın diğer özelliği de izinli pazarlamayı sağlamasıdır.Bu şekilde hem bire bir pazarlama imkanı doğar, hem de hızlı ve ucuz bir reklam yöntemidir. Virütik Pazarlama : Virüik pazarlama, kulaktan kulağa pazarlamanın internet ortamında yapılan halidir. Tüketiciler yorumlarını e postalarla ve forumlara katılarak yapar.Virütik pazarlamanın en büyük özelliği hızıdır.Adından da anlaşılacağı gibi olumsuz yorumlar virüs gibi hızla yayılır. Deneyimsel Pazarlama : Deneyimsel pazarlamada önemli olan nokta, ürün fonksiyonları ve faydaları yerine tüketici deneyimlerinin konmasıdır. Postmodern Pazarlama : Herşeyin zamana ve mekana bağlı olarak farklı olabileceğini ifade eden postmodernizmin pazarlamaya uyarlanmış halidir. Bunların dışında değer temelli pazarlama ve ilişkisel pazarlamalardan da bahsedilmektedir.