Arama Sonuçları

İŞ ANALİZİNİN TANIMI, ÖNEMİ VE FAYDASI İş örgütleri tarafından ürün ile hizmetlerin üretimi bazı görevlerin yerine getirilmesini gerekli kılmaktadır. Bu görevler de bir araya gelerek işleri oluşturacak şekilde gruplandırılmaktadırlar. İş analizi, işletmede yapılan tüm işlerin ayrı ayrı incelenmesi, içeriklerinin belirlenmesi ve sistematik ölçütlere uygun tanımlarının çıkarılmasını kapsamaktadır. İş analizi, işin yapılması için gerekli olan temel, fonksiyonel ve yönetsel yetkinliklerin belirlenmesi amacıyla gerçekleştirilen analiz uygulamalarıdır. İş analizi en kısa tanımıyla işletmedeki işler hakkında bilgi toplamak için yapılan çalışmalar bütünüdür.176 İş analizi, çalışan personelin değil, yapılan işin irdelenmesidir. İşe ilişkin bütün bilgilerin toplanmasını kapsayan iş analizi, herhangi bir işin niteliği ve o işin görüldüğü çevre koşullarının, gözlem ve araştırma yoluyla belirlenmesi ve bunlar ile ilgili bilgilerin yazıya dökülmesi işlemi olarak belirtilmekte; bir işin ne olduğu, niçin ve nasıl yapıldığı, o işin yerine getirilebilmesi için ne gibi bilgi, beceri, ustalık ve sorumluluk gerektiği gibi konuları açık bir şekilde değerlendirmektedir. Bir başka deyişle iş analizi, işlerin doğru, etkin ve sağlıklı biçimde değerlendirilmesi amacıyla örgütte yer alan her işin ayrı ayrı niteliği, niceliği, gerekleri, sorumlulukları ve çalışma koşullarını bilimsel yöntemlerle inceleyen ve bilgi toplayan bir tekniktir. İş analizi sonucunda iş kimliği, iş gerekleri, görev, yetki ve sorumluluklar ve çalışma koşulları elde edilmektedir. Mevcut işin en etkin şekilde yapılması sağlanmakta, yeni işler hızlı bir şekilde uygulamaya konulmakta, iş ile çalışanın uyumluluğu artmakta ve kaynaklar verimli şekilde kullanılmaktadır. İş analizinin yapılması, işe, iş gereklerine ve yetkinliklere uygun, etkin zaman, yöntem ve araç – gereç kullanımlarıyla verimliliği artırmaktadır. İş analizinin faydalarını şu şekilde sıralayabiliriz:  Personel performansının değerlenmesi sürecinde kullanılma,  İşgücü planlaması için gerekli işgücü niteliklerini ortaya koyma,  Personelin işine ilişkin yaşadığı belirsizlikleri azaltma.  İş için eğitim programları düzenlenmesinde göz önüne alınacak bilgiler sağlama  İş ve araç-gereç dizaynında yarar sağlama,  Personel seçiminde ölçüt oluşturma,  Örgüt yapısının oluşturulması sırasında alınan örgütsel kararlar için temel teşkil etme İŞ ANALİZİNİN KULLANIM AMAÇLARI İş analizi sürecinde öncelikle şirket içindeki belirli bölümler, fonksiyonlar, iş aileleri ve pozisyonlar belirlenerek, analizin kapsamındaki hedef gruplar tanımlanmaktadır. Analiz sonucunda elde edilmesi hedeflenen çıktılar belirlenip; iş tanımları geliştirilip, yetkinlik setleri oluşturulup, kilit performans kriterleri belirlenmektedir. İş analizinin ana amacı, çeşitli insan kaynakları faaliyetlerinin başarıyla gerçekleşmesi için işin nasıl yapıldığı ve iş içeriği hakkında bilgi toplayıp analiz etmektir. İş analizi, işgörenler tarafından tek tek ya da toplu olarak yerine getirilen işin ayrıntılı biçimde incelenmesini amaçlamaktadır. Örgütün içerisinde yapılan her çalışma, firmanın stratejik amaçlarına ve hedeflerine yöneliktir. Bu bakımdan, iş analizi süreciyle bu hedef ve amaçlara ulaşılmasına katkıda bulunulmaktadır. İş analizi sonucu elde edilen veriler, örgüt üyelerinin davranışlarının değerlemeye alınması da aynı sonuca yöneliktir. İş analizinden beklenen amaçlar aşağıdaki gibi özetlenebilir: - İnsan kaynakları planlamasına yardımcı olmak, gelecekte duyulabilecek işgücü ihtiyacını ve bu işgücünün özelliklerini belirlemek. - İşe alma kararlarını verirken kullanılacak kesin ve açık kriterler oluşturmak. - İş performansını geliştirmek için mevcut olan ya da gelecekte ortaya çıkabilecek eğitim ihtiyacını tespit etmek. - Performans değerleme sisteminin temelini oluşturan iş bilgisini sağlamak. - Her bir işe ve pozisyona ilişkin bilgileri net biçimde açıklayarak buralarda çalışacak kişilerin kariyer planlarının sağlıklı biçimde yapılmasını sağlamak. olmak. - İşler arasındaki ilişkilerin ve işyükü dengelerinin kurulmasına yardımcı - İş performansını etkileyen olumsuz çalışma koşullarını ortadan kaldırmak ve iş ortamını geliştirmek. - Ücretleme ve performans değerleme süreçleri için iş grupları oluşturulmasına yardımcı olmak. - İş ve işçilere ilişkin yasal düzenlemelerin yapılmasında gerekli verileri sağlamak. İŞ ANALİZİNE DAYALI EYLEMLER İş analizi yapılırken farklı yöntemler kullanılmaktadır. Bu yöntemlerden yalnızca birisi kullanılacağı gibi birden fazla yöntem kullanmak da mümkündür. İş analizinde soru formu (anket) doldurma, gözlem ve görüşme olmak üzere üç yöntem kullanılmaktadır. Soru formu ya da anket doldurma: İşin özellikleri ve yapan kişinin özelliklerinin tespitine yönelik sorulardan oluşan soru formu çalışanlara dağıtılır ve toplanır. Formları çalışanlar doldurduğu için gerekli bilgiler, en sağlıklı, en hızlı, en güvenilir şekilde ve düşük maliyetle elde edilir. Anket yöntemi, çalışma saatlerinin belirli olmadığı ya da düzensiz olduğu, gözlem yoluyla analiz yapmanın ya da incelemenin mümkün olmadığı işlerde tercih edilmektedir. Soru formundaki sorular kişinin özelliğine göre çok farklı bir şekilde algılanabilmektedir. Farklı bölümlerdeki benzer işler için benzer formlarla analiz yapılması daha faydalı olmaktadır. Böylece bilgilerin karşılaştırılmasına imkan tanınmış olacaktır. Gözlem yöntemi: Yapılması basit ve tekrarlanan monoton işlerin yapılırken nasıl yapıldığının doğrudan görerek belirlenmesi sürecidir. Gözlem, tek başına kullanıldığında yeterli ve geçerli bir iş analizi yöntemi olmayıp daha çok zaman ve hareket etütleriyle birlikte ön bilgi toplama süreci olarak kullanılmaktadır. Gözlem yönteminde çalışma şartları, işin gidişatı, işin yerine getirilmesi için gerekli olan ustalık ve davranışlarla işte kullanılan araç ve teknik olanaklarla ilgili bilgi sahibi olunması sağlanmaktadır. Görüşme – mülakat yöntemi: İş analizi için en uygun ve en etkili yöntemdir. İşin nasıl yapıldığına, sürecine, aşamalarına, içeriğine yönelik bilgi elde etmek için işi yapan kişiyle yüz yüze yapılan görüşmelerdir. Mülakat yöntemiyle, gözlem sırasında gözden kaçan noktalar ve işin fark edilmeyen yönleri tespit edilmektedir. Her üç yöntemin de eksik bazı yönleri olduğu için iş analizleri yapılırken her üç yöntemden de yararlanılması faydalı olacaktır. İŞ ANALİZ TEKNİKLERİ FONKSİYONEL İŞ ANALİZİ Fonksiyonel iş analizi, bir iş sayesinde yerine getirilen faaliyet ile çalışanların o işi tanımlamak için yaptığı faaliyeti birbirinden ayıran bir görev analizi tekniğidir. Bir işin tanımlanması için çalışanların yürüttükleri faaliyetlere odaklanır ve işlerin görevlerden meydana geldiğini varsayar. Dolayısıyla herhangi bir işi tanımlamak için kullanılacak temel birim “görev”dir. İş özetlerini, iş tanımlarını ve işgören özelliklerini tanımlayıp geliştirmek için tasarlanan fonksiyonel iş analizi, işgören etkinliklerini tanımlamak açısından bir kavramsal sistem ve etkinlik düzeylerini ölçme tekniğidir. Bu teknik ile her iş, işgörenin bilgi ve zihinsel yetenekler ile araç – gereç kullanımı, diğer insanlarla olan ilişkileri yönünden incelenmekte, böylece işlerin birbirlerine göre önem ve kapsamları ortaya çıkarılmaktadır. Fonksiyonel iş analizi için gerekli bilgiler, anketin yanı sıra gözlem ya da mülakat yoluyla da elde edilebilmektedir. GÖREV ENVANTERİ Görev envanteri, belli bir meslekte çalışanlar tarafından gerçekleştirildiği düşünülen görevler veya faaliyetlerden oluşan listeye verilen addır. Görev envanteri yöntemi, çalışan ve yöneticilerin yardımıyla farklı işlerin bir parçası olan görevlerin ve bunların tanımlarının bir listesinin oluşturulmasına dayanmaktadır. Burada amaç kapsamlı bir görev ifadeleri listesi çıkarmaktır. Bir meslek alanında yerine getirilen işlerin gerektirdiği görevler sıralanarak, personelin bu görevlerin içinde hangisini yapmakta olduğu, yapma sıklığı, yaparken harcadığı süre, öğrenmek için harcadığı süre üzerinden derecelendirme yapmasıdır. İş tanımlarının hazırlanmasında ve ilere derecede bölümlendirilmiş, standartlaştırılmış işler için uygundur. Çok ayrıntılı bir teknik olduğu için görev envanteri, işteki düşük ve yüksek performansı birbirinden ayırmaya yarayan ölçütleri ortaya koymaktadır. Özellikle ileri derecede bölümlenmiş, standartlaştırılmış işler için kullanılması uygundur. POZİSYON ANALİZİ ANKETİ Pozisyon analizi anketi, çalışma davranışlarını, çalışma koşullarını ve işin özelliklerini gösteren ve çeşitli işlere uygulanabilen 194 maddelik standart bir iş analizi anketidir. İşi analiz eden kişi, anketteki her bir maddenin analiz edilen işe uygulanabilir olup olmadığını belirlemektedir. Pozisyon analizi anketinde her iş 32 boyutta değerlendirilmekte ve her iş için bir profil çıkarılmaktadır. Pozisyon analizi anket formu içerisinde yer alan sorular, deneyimli iş analisti tarafından, işin sahibi çalışana, yüz yüze mülakat görüşmesi yöntemiyle yönlendirilmekte ve elde edilen yanıtlar online değerlendirme sisteminde değerlendirilerek iş profil raporu elde edilmektedir. Anket sonucunda işin hangi kaynaklarla, ne tür yetkinliklerle, ne kadar sürede ve ne sıklıkta yapılacağı, sorumluluk alanı ve diğer işlerle olan etkileşimine yönelik oldukça kapsamlı bilgiler elde edilmektedir. Pozisyon analizi anketi sonucunda elde edilen veriler sayesinde işin içeriği, performans ve yetkinlik kriterlerinin yer aldığı iş profili raporu hazırlanmaktadır. Pozisyon analizi anket formu sekiz bölümden oluşmaktadır. Bu bölümler yönetim ve liderlik, işin içeriği, bilişsel yetenek ve beceri gereklilikleri, insan ilişkileri gereklilikleri, bilgi ve veri gerekliliği, işin çıktısı, fiziksel gereklilikler, genişletilmiş iş analiz girdileridir. KRİTİK OLAY TEKNİĞİ Kritik olay tekniği, yüksek iş performansı açısından kritik görülen spesifik davranışlara odaklanmaktadır. Bu tekniğin amacı kritik iş görevlerini belirlemektir. Kritik iş görevleri, işi yapan tarafından yerine getirilen ve işte başarıya götüren önemli görev sorumluluklardır. Kritik olay tekniği genellikle standardize edilemeyen esnek işlerin analizinde kullanılmaktadır. İşteki yüksek performansla düşük performansı birbirinden ayıran boyutları içerecek kadar ayrıntılıdır. Üstün performans gösteren çalışanlarla yapılan mülakatlardan oluşan kritik olay tekniği, çok az sayıdaki geniş olayların ya da deneyimlerin derinliğine incelenmesini içermekte ve bir uzmanlaşmayı gerektirmektedir. YETKİNLİKLERE DAYALI İŞ ANALİZİ Yetkinlik, kişinin iş yaşamında üstün performans göstermesine ya da kendisinden istenilen sonuçları elde etmesine neden olan ayrıt edici bilgi, beceri ve tutumların tümünü kapsayan davranışlardır.Üstün performansla ifade edilen, ortalamadan daha fazla başarı elde edilmesidir. Bir yetkinliğe sahip olunabilmesi ya da geliştirilebilmesi için belirli bir düzeyde “bilgi”, doğuştan gelen “yetenek” ya da sonradan kazanılmış “beceri” ve bunları kullanabilme konusunda geliştirilen “tutum” gerekmektedir. Son olarak da bu özelliklerin gözlemlenebilir, ölçülebilir ve değerlendirilebilir bir “davranış”a dönüşmesi gerekmektedir. Yetkinlik kavramı ilk defa 1982 yılında Richard Boyatzis’in “The Competent Manager” adlı kitabında kullanılmış ve insan kaynakları literatürüne geçmiştir. Yetkinlik yönetimi, organizasyonun ve işlerin gerektirdiği davranışların tespiti, çalışanların bu yetkinlikler çerçevesinde değerlendirilmesi ve geliştirilmesidir. Geleneksel iş analizi, insan kaynakları uygulamalarının etkili bir şekilde gerçekleştirilmesinde şimdiye kadar önemli bir işlev görmesine karşın, artık birçok örgütün, işin yapısındaki değişimler, küresel rekabet, hızlı çevresel değişim, katı hiyerarşik örgüt yapılar yerine basık yapıların tercih edilmesi gibi nedenlerle işe odaklanmaktan, yani işgörenin ne yaptığından, bireylere ve onların yetkinliklerine yönelme ihtiyacı duymaktadır. Bu yönelme, yetkinliklere dayalı iş analizi yaklaşımının uygulanmasını gündeme getirmiştir. Bu yeni yaklaşımda kişinin ne yaptığından çok nasıl yaptığı önemlidir ve dolayısıyla çalışanın kendisine odaklanılmaktadır. Öte yandan kişinin işinde performansını artırabilmesi için sahip olması gereken yetkinlikler, yetkinliğe dayalı iş analizi çalışmalarıyla belirlenmektedir. Bir iş için ihtiyaç duyulan beceri ve davranışları belirlemeye, yetkinliklere dayalı iş analizi çalışması denmektedir. Yetkinliklere dayalı iş analizinde, işe odaklanma yerine her bir işi ya da pozisyonu işgal eden bireylerin sahip olmaları. gereken bilgi, beceri ve göstermeleri gereken davranışları belirlenmektedir. Yetkinliklere dayalı iş analizi sonucunda geliştirilen yetkinlik profilleri, doğru kişileri işe almada, yüksek performanslı kişileri vasat olanlardan ayırt etmede, üstün performanslı olanları elde tutmada ve eğitim ve geliştirmede firmalar için önemli avantajlar sağlamaktadır.

İş ilişkilerinizde, karşınızdaki kişilerin farkında bile olmadan sizin istediklerinizi yapmalarını sağlayan ve iş hayatınızda daha başarılı olmanızı kolaylaştıran psikolojik teknikler öğrenmek ister misiniz? Çevrenizdeki kişilerin; sizinle aynı fikirde olmalarını, sizden bir şey satın almalarını ya da sizden hoşlanmalarını sağlamak ve iş hayatınızda kendinizi çok daha öz güvenli hissetmek için aşağıdaki ipuçlarını kullanabilirsiniz. 1. İnsan Kaynakları Uzmanının sizden hoşlanmasını istiyorsanız vücut dilini taklit edin! Karşınızdaki kişinin sizden hoşlanmasını istiyorsanız onlara belli etmeden oturma ya da konuşma biçimlerini taklit edin. İnsanlar kendilerine tanıdık gelen, yakın hissettikleri kişi ve davranışları daha çok severler. 2. Pazarlık toplantılarınızı ofis yerine cafe ortamında organize edin. Özellikle pazarlık yapılması gereken iş toplantılarınızı ofisinizdeki toplantı odaları yerine daha rahat bir atmosfere sahip olan cafelerde ya da ofisinizin çay-kahve alanında gerçekleştirin. İnsanlar işi çağrıştıran yerlerde daha agresif ve kapalı olma eğilimindedir. Böylelikle karşınızdaki kişiyi istediğiniz rakama çok daha rahat ikna edebilirsiniz. 3. İş arkadaşınızdan bir şey bekliyorsanız önce siz onun için bir şey yapın! Karşınızdaki kişiden bir iyilik bekliyorsanız önce siz onun ihtiyaç duyduğu bir şey verin. Böylelikle karşınızdaki kişi kendisini yapılan iyiliğin karşılığını vermek zorunda hissedecektir. Yardım ettiğiniz için size teşekkür ettiklerinde “Elbette, ortaklar bunun içi var!” şeklinde yanıt verin ;) 4. İnsanların sizden satın almalarını istediğiniz ürünün yanına “yem” bir ürün koyun. Eğer satış yapıyorsanız ve daha pahalı olan bir ürünü satmakta zorlanıyorsanız pahalı olan ürünün yanına aynı fiyatta ama daha az işlevli bir ürün daha koyun. Böylelikle alıcılarınız kıyas yaparken daha çok işlevli olan seçeneğe yöneleceklerdir. 5. Bir tartışma nasıl kazanılır? Bir tartışma esnasında karşınızdaki kişi sizinle aynı fikirde değilse daha hızlı konuşun. Böylelikle karşı tarafın söylediklerinizi analiz etmek için daha az zamanı olacaktır. Eğer karşınızdaki kişi sizinle aynı fikirdeyse normal konuşma hızınızdan daha yavaş konuşarak sizi daha fazla onaylamalarını sağlayabilirsiniz. 6. Patronunuzdan bir şey isteyeceğiniz zaman yorgun olmasını bekleyin. Birinden bir şey isteyeceğiniz zamanlarda karşınızdaki kişinin yorgun olmasına dikkat edin. Böylelikle talebinizi sorgulayacak mental enerjileri olmadığı için daha çabuk kabul edeceklerdir. 7. İş yaptığınız insanların daha etik davranmalarını istiyorsanız izlendiklerini hissetmelerini sağlayın. Ofisteki masanıza ya da genellikle zaman geçirdiğiniz yerin yakınlarına göz resimleri koyun. Böylelikle iş arkadaşlarınız sizinle ilgili konularda izlendikleri izlenimine kapılarak ödünç aldıkları eşyaları geri getirmeyi ya da sizinle ilgili konularda daha dikkatli olmayı tercih edeceklerdir. 8. Davranışlarını değiştirmek istediğiniz iş arkadaşlarınıza soru sorarken fiiller yerine isimlere odaklanın. Karşınızdaki kişiye bir soru yönelteceğiniz zaman fiiller yerine belirli bir gruba aidiyet hissi yaratan isim cümleleri kurmak, kişilerin o gruba olan aidiyet ihtiyaçlarını pekiştirir. Örneğin sorunuzu; “Oy kullanmak senin için ne kadar önemli?” yerine “Bir oy veren olmak senin için ne kadar önemli?” şeklinde yönelttiğinizde daha olumlu sonuçlar alırsınız. 9. İnsanlardan istediklerinizi elde etmek için korkmalarını bekleyin! İnsanlar; anksiyete, panik atak ya da herhangi bir korku atlattıkları sırada kendilerinden istenen şeylere, algıları hala atlattıkları potansiyel tehlikeyle meşgul olduğu için daha olumlu yanıt verirler. Anksiyete ile ilgili daha fazla ilginç bilgiye ulaşmak için; anksiyete yaşayanların anlayabileceği 8 ilginç gerçek yazımıza göz atabilirsiniz. 10. Karşınızdaki kişinin kazancına odaklanmasını sağlayın, kayıplarına değil! Birisine bir şey satmak istiyorsanız karşı tarafın teklifinizi kabul etmesi için bu anlaşmadan edineceği kazanca odaklanmasını sağlayın. Örneğin arabanızı satmayı düşünüyorsanız karşınızdaki kişiye; “Araba için 10.000 TL istiyorum” demek yerine “10.000 TL karşılığında arabamı sana veriyorum” demeniz daha kolay sonuca ulaşmanızı sağlayacaktır. Günlük hayatınızı kolaylaştıracak farklı yöntemler öğrenmek için; "Günlük Hayatta Kullanabileceğiniz 8 Psikolojik Teknik" yazımıza göz atmanızı öneririz. Eğer siz de isteklerinize daha kolay ulaşmak, iş hayatında daha başarılı olmak ve insanları etkilemek istiyorsanız dilediğiniz zaman psikologofisi.com’da yer alan uzmanlarımızdan psikolojik destek alabilirsiniz. kaynak:www.businessinsider.com/psychological-tricks- to-influence- people-2015- 11

DAGMAR modeli 1961 yılında Russel Colley tarafından geliştirlmiştir. Her insanın reklamlara verdiği tepki farklıdır ve kimin nasıl tepki vereceğini anlamak da kolay değildir. Tüketicinin o ürün kategorisine olan ilgisi, ürünün özellikleri, sosyal,psikolojik ve kültürel faktörler, tüketicinin zihninde pazarlama unsurlarının nasıl işlendiğini gösterir. Hatta tüketicinin o an içinde bulunduğu durum bile reklam mesajlarını yanlış algılamasına ya da anlamamasına sebep olabilir. Tüketicinin pazarlama iletişimi çabalarından nasıl etkilendiğini göstermeye yardım eden bazı modeller geliştirilmiştir.AIDA ve DAGMAR modelleri. Etkiler Hiyerarşisi modeline göre, belli aşamalardan, belli sıralarda geçilmektedir. Etkiler hiyerarşisi modelinin yapıldığı çalışmada DAGMAR incelenmiş ve tüketicinin geçtiği her aşamanın bir pazarlama iletişimi ile ortaya çıkması sonucuna varılmıştır. Böylelikle reklamın ölçüsü değerlendirilirken sadece ürünün satış rakamlarına bakılmamaktadır. DAGMAR, kelime anlamı olarak : Defining,Adevertising, Goals for Measured Advertising Results kelimelerinin baş harflerinden oluşmaktadır. Anlamı; Ölçülebilir reklam sonuçları için reklam hedeflerinin belirlenmesidir DAGMAR modelinde öncelikle, tüketicinin farkındalığı sağlanır, sonra kavrama gelir, son olarak da eylem gelir. DAGMAR modeline ile, satış etkilerinin yerine iletişim hedefleri, potansiyel müşterilerin satın alma sürecinde bulunduğu aşama vurguanmıştır.Bu da pazarlamacıların ölçülebilir hedef koymalarına yardım etmiştir.İmaj ve farkındalık dereceleri önceliklidir. DAGMAR Modelindeki Aşamalar  : 1.  Farkındalık  :  Hedef izleyicilerde marka farkındalığı oluşturma 2.  Kavrama  :  Marka bilgisine sahip olma, markayı ve değerlerini anlama 3.  İkna  :  Markaya ilgi ve inanılırlık oluşturma, marka tercihi yaratma, satın alma eğilimi oluşturma 4.  Eylem  :  Satın alma ya da promosyonda sunulan eyleme geçme. DAGMAR modelinde bu dört temel aşama dışında dokuz yaklaşım daha vardır. 1.  Ürün kategorisine olan ihtiyaç 2.  Marka farkıındalığı 3.  Marka bilgisi 4.  Marka tutumu 5.  Satın alma niyeti 6.  Satın almayı kolaylaştırmak 7.  Satın alma 8.  Memnuniyet 9.  Marka sadakati Bir pazarlamacı tutundurma kampanyası oluştururken kendine bu yaklaşımlardan birini seçmelidir.

Eskiden işler daha kolaydı. İnsanlar alışverişe çıkar üç beş bilemediniz on mağazaya girer ve ihtiyacını giderirdi. Eskiden arzın az olmasından dolayı talep ve ihtiyaçlar da günümüze göre daha azdı. Çok fazla marka, mağaza ve internet yoktu. Günümüzde ise eskiye göre tüm alışveriş alışkanlıkları değişti. Özellikle internet satışları tüm satış kanalları arasında ciddi bir pay yakaladı. Ancak incelediğimizde hala çok sayıda insanın mağaza gezerek, satış danışmanına ürün hakkında sorular sorarak, ürüne dokunarak, giyinerek, hissederek, koklayarak ya da tadarak alışverişi yaptığını görüyoruz. Bu tüketici grubu internete inat alışverişlerini hep böyle gerçekleştirecekler gibi görünüyor. Ben de bu grubun arasındayım. Çok yüksek rekabet yaşanan sektörlerde firmaların müşteriyi mağazaya çekebilmesi için müşteriyle ilk temas kurduğu vitrinleri görsel olarak düzenleyip diğer firmalardan farklılık kazanması kaçınılmaz bir gerekliliktir.. Kimi zaman vitrinlerde hazırlanmış güzel bir kombin, estetiklik, reyon düzeni, mağazadaki düzen, ışıklandırma, temiz bir ortam ve güler yüzlü mağaza personelleri bu konuda aktif rol alıyor. Mağaza satış danışmanının sadece güler yüzlü olması yeterli değil, aynı zamanda müşteriyi sıkmaması da önemli bir etken. İyi Bir Mağaza Satış Danışmanının Özellikleri (Tavsiyelerim) Müşterilerinizi sanki evinize gelen bir misafir gibi karşılayın ki müşteri de kendisini evinde gibi hissetsin. Vitrin görselinizi çok özenle hazırlayın. Unutmayın ki müşteriyi mağazaya yaklaştıran önemli bir etkendir. Mağazaya giren müşterinize asla bir av gözüyle bakmayın. Yani aklınızda sadece satış olmasın. Daha doğrusu aklınızda hiç bir şey olmasın. Sadece samimi olun. Bazı müşteriler çok soru sorar, bazıları anlattıklarınızı anlamaz, bazıları sizi iyi dinlemez. Her zaman ve her müşterinize karşı sakin, sabırlı ve hoşgörülü davranın. Stres hayatınızda hep var olacak, bu yüzden stresinizi yönetmeyi bilmelisiniz. Mağazadaki diğer satış danışmanı arkadaşlarınızı rakibiniz değil ekip arkadaşınız olarak görün. Unutmayın ki yardıma ihtiyaç duyduğunuzda ilk satış danışmanı arkadaşlarınız yanınızda olacak. Müşteri mağazaya girdiğinde olabildiğince rahat bırakın mağazayı gezsin raflara baksın. Siz de 3-5 metre geriden takip edin. Buradaki amacımız müşteriyi evinde gibi rahat hissettirmek. Sattığınız ürünü çok iyi bilin. Tüm detaylarını öğrenin. O ürünü/ürünleri sizden daha iyi hiç kimse bilemesin. Satışta bunun inanılmaz yararını görürsünüz. Müşterilerine çok nazik ve iyi davranan büyük bir mağaza sahibi, "İyi bir satış danışmanını" şöyle anlatıyor : En büyük karınız iyi seçilmiş, iyi eğitilmiş, iyi bir ücret alan ve iyi yatiştirilmiş bir ürün/satış danışmanıdır. Bu büyük mağaza sahibi işveren satış danışmanlarını aşağıda sıralanan kriterlere göre seçiyormuş. Mağazama alacağım satış danışmanlarını ben seçerim.Onlarca insanla görüşüp birini seçerim.Seçerken de şunlara dikkat ederim diyor: 1.  Görünüşü güzel olmasa da sevimli olmalı. 2.  Atılgan ve cesur olmalı. 3.  Çabuk cevap verip düzgün konuşabilmeli. 4.  Tahsil yapmış olması avantajdır. 5.  Aile münasebeti düzgün olmalı, bir satış danışmanı için bu çok önemli. 6.  Tecrübe çok önemli değildir, başlangıçta olmasa da olur. Ürün/satış danışmanı olarak seçtiğim kişiyi mağazanın eğitim müdürü ile tanıştırır ve bütün mağazayı gezdiririm. Eşyaları gösterir ve özelliklerini gösteren bir broşür veririm. Kendisinin bir ev sahibi olduğunu, misafirlerinde müşteriler olduğunu anlatırım. İsterim ki müşteri mal alsa da almasa da kapıya kadar güler yüzle uğurlansınlar. Terbiye ve incelik satış sanatının birinci şartıdır.Hareketlerimiz müşterilerimizin hoşuna giderse malımız da hoşuna gidecektir. En iyi ürün danışmanlarımı manto ve elbise satılan bölümlere yerleştiririm.Hiç bir ürün danışmanı tecrübe sahibi olmadan pahalı ürünlerin olduğu bölümde satış yapamaz.Yapacağı en ufak bir hata bile çok pahalıya mal olabilir. Ürün danışmanı müşteriye yardımcı olmalıdır.Müşteriyle çok yakın ilgilenen satış danışmanları başarılı olur. Düşünün ki bir bayan müşteri halı mağazasına girdi ve bir halı istedi. Ürün danışmanı eğer iyi bir ürün danışmanıysa, hemen : "Kaç liralık bir halı bakmıştınız" diye sormaz. Öncelikle ona oturması için bir yer gösterir.İstirahat ediniz efendim...der. Ve alacağı cevaplardan müşterinin ekonomik durumunu da anlamaya çalışır.Bundan sonra müşteriye alabileceği bir halı aramaya başlar. Sanki mağazanın değil de müşterinin adamı gibi davranır. Hatta müşteri daha fazla halı almak isterse, satış danışmanı bütün evi görmek isteyebilir, bu durum müşteriyi çok memnun eder. Alan memnun, satan memnun, patron memnun..

Halkla ilişkiler, müşteri ilişkileri, satış ve pazarlama profesyonellerinin işine yarayacağını düşündüğüm bir çalışma  hazırladım. Stratejik iletişim planlaması aşağıdaki 17 maddenin gerçekleşmesi ile oluşturulur. 1. Özet: SİP’i yapılacak firma/ürün hakkında SİP amaçlarını, seçilen yöntemler hakkında kısa bir bilgilendirici yazı. 2. Giriş: SİP’i hazırlanacak kurum veya ürün hakkında bir takım tanıtıcı ticari veya kuruluş bilgilerinin yer aldığı bölümdür. -         Tarihçesi, Pazar değeri, Pazar payı, algılama/konumlandırma haritası, hizmet ve ürün modelleri, rakipleri, kuruluş amacı (misyonu), kendini gelecekte görmek istediği nokta (vizyon), finansal durumu, geçmişte yaptığı pazarlama iletişimi faaliyetleri, çalışan profili, işletme politikası vb… -         Eğer Sip’i hazırlanacak kurum, ticari bir kurum değilse (kar amacı olmayan), örneğin bir sivil toplum örgütü, dernek, yerel yönetim, devlet organı veya siyasi parti/politikacı vb ise buna uygun şekilde ilgili bilgiler özetlenebilir. 3. SİP’in Amacı: -         SİP’in amacı açıkça belirtilir. Örneğin bir kurumun uzun vadede (1 veya 3 yıl olabilir) hedef kitlesi ve sosyal paydaşları nezdinde olumlu algılanmasını sağlayacak, itibarını arttıracak, geniş kapsamlı ve genel amaçlı bir SİP hazırlanabileceği gibi, bir ürün hakkında farkındalığı veya istenen bir algıyı oluşturmak ve satışına/pazarlanmasına destek olmak amacıyla kısa vadeli (3 ay veya 6 ay) özel amaçlı SİP’de hazırlanabilir. -         SİP’in amacı bölümünde, kurumun/ürünün iletişim sorunu veya iletişim ihtiyacı belirlenmelidir, zira bütün SİP ve yaratıcı strateji/iletişim etkinlikleri bu sorun veya ihtiyaç üzerine kurulacaktır. 4. Süre: SİP’in ne kadarlık bir zamanı kapsadığı açıkça belirtilir. Sadece 6 ay veya 1 yıl olarak değil ay da gösterilir. Örneğin: ! Kasım 2004 – 25 Aralık 2005 arası gibi. 5. Mevcut Durum Analizi (SWOT) İletişimi yapılacak kurum veya ürün hakkında ön araştırma yapılır. Bu araştırma sonucunda elde edilen birincil veriler (kendi yaptığımız yeni bir araştırma) veya ikincil veriler (daha önce yapılmış araştırma sonuçları, basın haberleri, çeşitli raporlar vb) bir araya getirilerek bir mevcut durum analizi yapılır. Bu analizde verilen Brief de mutlaka dikkate alınır. Bu brifi ilgili bölüm yöneticisi veya üst düzey yönetici verebileceği gibi işi bizzat yapan çalışanlardan da brif alınabilir. Bir kurumun iletişim / halkla ilişkiler yöneticisi için birifi alacağı genel müdür veya pazarlama müdürü “iç müşteri”dir. Bir iletişim/halkla ilişkiler şirketindeki danışman veya uygulamacı içinse brif alınacak kurumun yetkilileri “dış müşteri”dir. Mevcut durum analizinde, elimizdeki bilgiler ve veriler ışığında daha sağlıklı bir iletişim planı hazırlayabilmek için iletişimi yapılacak ürün veya kurumun tarafsız bir şekilde Güçlü Yönleri (Strengths), Zayıf Yönleri (Weaknesses), Fırsatları (Opportunities) ve Tehditleri (Threats) belirtilmelidir. Türkçe işletme literatüründe FÜTZ de kullanılmaktadır. F: Fırsatlar, Ü: Üstünlükler, T: Tehditler, Z: Zayıflıklar. İngilizce karşılığı olan sözcüklerin baş harflerinin bir araya getirilmesiyle SWOT da denilen mevcut durum analizi; örgütsel/ürüne ait ve çevresel faktörlerin olumlu ya da olumsuz yönleriyle incelenmesini içermektedir. Bunları, örgütsel ve çevresel diye iki gruba ayırabileceğimiz gibi; olumlu ve olumsuz diye gruplandırmamızda mümkündür. Güçlü Yönler: İşletmenin amaçlarına ulaşabilmesi için büyük rol oynayan; onun güçlü ve üstün yönleridir. Yöneticiler bu üstünlüklerin farkına vararak, bunları rakiplerine karşı birer koz olarak kullanabilmelidir. Zayıf Yönler: İşletmenin amacına ulaşmasında, olumsuz etkilere sahip olan zayıf yönleridir Kurumsal olarak, işletmenin (veya ürünün) kapatılması gereken açıkları ve zayıflıkları üzerinde durur. Özellikle rakipler karşısında bu zayıf yönler büyük önem taşır. Fırsatlar: Kurumun amaçlarına ulaşmasını kolaylaştıran, destekleyen, faydanılması gereken olumlu yönde çevresel etkilerdir. Tehditler: İşletmenin amaçlarına ulaşmasına engel teşgil eden çevresel etkilerdir. İşletmeyi olumsuz yönde etkileyen, hatta tehdit eden öğeler içerir. Bu tehditkar unsurlara dikkat edilmesi ve proaktif biçimde önlem alınması gerekir. 6. İş Hedefleri: İletişim planı hazırlanırken şirketin/ürünün iş hedeflerini (ya  da pazarlama/satış, finansal hedeflerini) bilmemiz gerekir. İletişim hedeflerimiz ve iletişim faaliyetlerimiz, iş hedeflerinden bağımsız yürütülemez. İletişim hedefleri ve faaliyetleri, işletmenin genel hedefleriyle uyumlu ve bütüncül olmak zorundadır. Bu nedenle brif alınırken, şirketin yıllık veya belli bir projeye özel iş hedefleri iş planlarından öğrenilir. İş hedefleri şu şekilde olabilir. Örneğin: 1 yıl sonunda satışların %20 artması. Şu anda ürün satış miktarı 120 bin ise belli bir dönem sonunda bu miktarın 160.000’e çıkması. Ya da net gelir veya ciro şu anda 100.000 dolar ise 1 yıl sonra 150.000 dolara yükselmesi gibi. Eğer kurum ticari olmayan bir kuruluşsa iş hedefleri şu şekilde olabilir: Örneğin; bir dernekse, belli bir dönemin sonunda derneğe bağışta bulunan sponsor sayısının 100’den 150’ye çıkması veya dernek gelirlerinin %30 artması gibi. 7. İletişim Hedefleri: SİP’in asıl kısmıdır. İletişim hedefleri, aynı zamanda hedef kitleden beklediğimiz tutum/algı değişikliğini veya oluşumunu da temsil eder. İletişim hedeflerinin doğru tayin edilebilmesi için hedef kitlenin kurum/ürün hakkındaki mevcut algısının/tutumun, kanaatinin bilinmesi gerekir. Ve tabii geçmişte kuruma/ürüne karşı nasıl bir tavır takındıkları ve davranış gösterdiklerinin bilinmesi faydalıdır. Bunun için bir ön araştırma yapılması gerekir. Örneğin; eğer bir kurumun hedef kitlesi üzerinde saygın ve güvenilir bir izlenim yaratmak istiyorsak, bu doğrultudaki mevcut algının ne olduğunu bilmemiz gerekir. Ya da bir ürünün hedef kitle üzerindeki farkındalığı/tanınırlığı ya da özellikle bilinmesini istediğimiz bir özelliğinin algılanması için mevcut algı/tutum oranını bilmeliyiz. 8. Hedef Kitle: İletişimi yapılacak kurum ve ürün hakkındaki algılarını, tutum ve davranışlarını değiştirmeyi veya pekiştirmeyi amaçladığımız gruptur. Kurum/ürünle bağlantılı olarak ayrıntılı incelemesi yapılır; birincil ve ikincil önemdeki hedef kitleler belirlenir. Bu grupların yaş, cinsiyet, eğitim, takip ettikleri medya, gelir düzeyleri, alışveriş alışkanlıkları, dünya görüşleri, geldikleri kültürel çevre vb gibi bütün özellikleri belirlenir. Bu belirleme yapılırken daha önce aldığımız briften, araştırma sonuçlarından, birincil ve ikincil verilerden faydalanılır. 9. Sosyal Paydaşlar: Doğrudan hedef kitlemiz olmasa da mesajlarımızdan etkilenebilecek, ya da hedef kitleyi etkileyebilecek, mesaj taşıyabilecek ve iletişim planımızın etkisini arttırabilecek bütün ilişki halinde olduğumuz çevreleri, kurumları ve kişileri kapsar. Mesajlar tasarlanırken, iletişim faaliyetleri planlanırken paydaşların mutlaka bu süreçlere dahil edilmesi gerekir. Müşterilerimizin dışında birlikte iş yaptığımız paydaşlara İŞ SOSYAL PAYDAŞLARI, doğrudan iş yapmadığımız ama hedef kitlemizi ve yürüttüğümüz iletişim faaliyetlerinin gidişatını etkileyebilecek olan paydaşlara ise ETKİLEYİCİ SOSYAL PAYDAŞLAR denir. -İş sosyal paydaşları; çalışanlar, hissedarlar, alt yükleniciler, aracılar, bayiler, tedarikçiler, bankalar, dernek üyeleri, sponsorlar vb olabilir. -Etkileyici sosyal paydaşlar; medya, sivil toplum örgütleri, çalışanların aileleri, emekliler, üniversiteler, yerel yönetimler, devlet organları, politikacılar vb olabilir. Etkileyici sosyal paydaşlar aynı zamanda iş sosyal paydaşı da olabilir. 10. Mesaj: Kurum ve ürün hakkında tutum ve davranışlarını değiştirmeyi, etkilemeyi amaçladığımız hedef kitlemize bu değişikliği sağlaması beklentisiyle göndereceğimiz ileti (mesaj) iletişim ve iş hedeflerimize uyumlu olmalı ve istenen davranış değişikliğini meydana getirecek güçte ve etkide tasarlanmalıdır. Mesaj, sade, özgün ve net olmalı, slogan biçiminde olmamalıdır. Mesaj, hedef kitlemizin ürün veya kurumu nasıl düşünmesini, algılamasını arzu ediyorsak ona uygun özelliklerde kodlanmalıdır. Tasarladığımız mesaj veya mesajlar projemizdeki bütün iletişim araçlarında ve iletişim etkinliklerinde kullanılır, temel oluşturur, mesaj bu etkinliklerin içine sindirilir ve hedef kitlenin kodları açması, benimsemesi ve geribildirimde bulunması amaçlanır. 11. Yaratıcı Strateji / İletişim Etkinlikleri: Tasarlanan mesajları taşıyarak hedef kitleye ve sosyal paydaşlara ulaşmasını ve arzu ettiğimiz tutum/kanaat değişikliğini yaratmasını sağlayacak yaratıcı stratejiye dayalı iletişim etkinlikleridir. Bu etkinliklerin mümkün olduğunca yaratıcı ve özgün olması gerekir. Bu etkinlikler amaçlara uygun olarak çok çeşitli olabilir. Bir sponsorluk çalışmasından, bir ödül törenine, bir yarışmadan, yayınlanacak bir kurum dergisine, eğitim seminerlerinden, orijinal bir web sayfasına, bir bayi gezisinden, basın mensuplarına yönelik bir ürün lansmanına kadar uzanabilir. İletişim etkinlikleri bütçeleriyle birlikte üst yönetim tarafından onaylandıktan sonra tek tek uygulama planları haline getirilir. Örneğin iletişim etkinlikleri önerileri içinde bir sponsorluk çalışması varsa bu ayrıca PR UYGULAMA PLANI (PRUP) olarak ayrı projelendirilir. Aynı şekilde bu sponsorluğun basın aracılığıyla kamuoyuna duyurumu amaçlanıyorsa, bu basın toplantısı için ayrıca bir PRUP hazırlanır. Bu PRUP’lar SİP ile uyumlu olmak üzere kendi içinde müstakil birer SİP gibi düşünülür. Yani bir PRUP’un da amacı, hedef kitlesi, iletişim araçları, beklenen tutum değişikliği vb bulunur. SİP strateji, PRUP ise taktik belirler. 12. İletişim Araçları: İletişim etkinlikleriyle uyumlu olmalıdır. İletişim araçları medya olabileceği gibi birebir hedef kitleye yönelik farklı araçlarda olabilir. Medyaya yönelik örneğin, basın bülteni, basın kiti, basın toplantısı, basın gezisi, makaleler, editöre mektup, röportajlar, video basın bültenleri kullanılabilir. Kitle iletişim araçlarının dışında hedef kitlemizle birebir iletişim kurmamızı sağlayacak araçlar olarak, örneğin; broşür, kurum dergisi, roadshow, doğrudan postalamayla mektuplar, e-posta, kişisel görüşmeler/toplantılar vb kullanılabilir. 13. Hedef Kitleden Beklenen Tutum ve Davranış Değişikliği: İki odaklı düşünebiliriz: İletişim hedeflerine yönelik tutum değişikliği ve bunun ardından gelmesi beklenen iş hedeflerine odaklı davranış değişikliği. Uyguladığımız iletişim faaliyetleri sonunda, hedef kitleye mesajlar ulaştıktan sonra amaçladığımız algı/tutum değişikliğinin meydana gelip gelmediği burada temel meseledir. Bir iletişimci olarak bizi asıl ilgilendiren tutum/kanaat oluşumu veya değişikliğidir. Yani iletişim odaklı olan kurumla/ürünle ilgili algı/tutum/kanaatin nasıl bir değişime uğradığıdır veya arzulanan yönde bir oluşumun gerçekleşmesidir. Eğer tutum değişikliği arzu edildiği biçimde gerçekleşmiş ama iş hedeflerine ulaşılamamışsa, diğer faktörler gözden geçirilmelidir. Ürün kalitesi, fiyat, satış, müşteri ilişkileri yönetimi, dağıtım, vb birçok etkende sorun olabilir. Ama örneğin bir kurum/ürün hakkında arzu ettiğimiz bilinirlik sağlanamamışsa, SİP yeniden gözden geçirilmelidir, iletişim stratejisinde veya taktiklerde, uygulamada sorun olabilir. 14. Kritik Başarı Faktörü ve Kritik Risk Faktörü: Bu faktörler daha çok PRUP’lar için belirlenir. Ancak SİP’in hayata geçirilmesini etkileyebilecek başarı ve risk faktörleri mevcutsa genel olarak belirtilebilir. 15. Uygulama / Eylem Planı (PRUP): Önerilen iletişim etkinlikleri ve iletişim araçlarından üst yönetimce onaylananlar için ayrı bir uygulama/eylem planı yapılır, zamanlaması ve taktikler ayrıntılarıyla belirtilir. 16. Bütçe: Yapılacak bütün faaliyetler için bütçe hazırlanır. Bütün harcama kalemlerinin yapılacak bir ön araştırma sonucu, tahmini fiyatları çıkarılır ve üst yönetimin onayına sunulur. 17. Ölçümleme ve Değerlendirme Reklam Kampanyası Hazırlama Süreçleri 1. Durum Analizi 2. Hedef Kitle 3. Amaç 4. Stratejik Çözüm 5. Reklam Kampanyası a)      Amaç b)      Hedef Kitle c)      Yaratıcı Strateji d)      Yaratıcı Fikir e)      Yaratıcı Metinler -         Tv film senaryosu -         Storyboard -         Basın ilanı -         Billboard f)       Medya Planı -         Televizyon -         Yazılı Basın -         Açıkhava g)      Bütçe h)      Zaman Planı i)        Ölçme ve Değerlendirme

Michigan Üniversitesi profesörlerinden Rensis Likert,  1961 yılında insan üzerine çalışmalar yapan Elton Mayo ve Douglas Mc Gregor’un etkisi altında kalarak bu modeli ileri sürmüş  ve çalışmasını “Beşeri Organizasyon“ adlı kitapta açıklamıştır. Bir örgütün en önemli faktörünün insan kaynakları olduğunu savunan Likert, yönetici davranışlarını dört grupta toplamış ve X teorisinden Y teorisine geçişi öneren bir model oluşturmuştur. Likert yönetim modeli  dört aşamalıdır ve birden dörde kadar süreklilik içindedir. Sistemler tek tek incelendiğinde yöneticilerin insana verdiği değerin değişimini ortaya çıkmaktadır. Sistem 1 : İstismarcı- Otokratik Sistem Astlara güvenmez, Astların kararlarına katılması konusunda özgürlük tanımaz, Kararları üst düzeyde alırlar, Astlar korku, tehdit ve ceza ile çalıştırılır, Biçimsel olmayan örgüt, biçimsel örgüte karşı bir yapı olarak görülür, Ödüllendirme söz konusu değildir, Her koşulda maksimum verim ister. Sistem 2: İyiliksever- Otokratik Sistem Astlara güven duyuldu, Nadiren görüşleri alındı, Cezayı affeder, ara sıra ödüllendirilir, İnisiyatif tanınmaz, Çalışkanlığı ön planda tutar, Kontrol üst kademenin elindedir, Biçimsel örgütün varlığından söz edilir. Sistem 3: Katılımcı Sistem Astlarına belirli ölçüde güvenir, Önemli kararları kendisi vermeyi tercih eder, Oldukça inisiyatif tanır, Genellikle astların görüşlerini alır, İşlerin yürütülmesini astlara bırakır, Astlara sorumluluklar verir, Başarılı olanları değerlendirir, İyi bir kontrol sistemi kurar, Biçimsel olmayan örgütün varlığını kabul eder. Sistem 4: Demokratik Sistem Astlarına her konuda tam güvenir, Genellikle astlarının görüşlerini alır, Grup çalışmalarını sever, geniş inisiyatif kullandırır, Kararların birlikte alınmasını ister, Haberleşme hem dikey hem de yataydır, Astlarına geniş sorumluluklar ve yetki verir, Ödüllendirme esastır, Biçimsel ve biçimsel olmayan örgüt birbirinin aynıdır. Günümüzde endüstriyel kuruluşlar genellikle Sistem 2 ve Sistem 3 yaklaşımlarına uygun biçimde yönetilmektedir. Likert’e göre işletme, Sistem 1 ‘den Sistem 4’e ne kadar yaklaşırsa o kadar başarılı olur. Yine Sistem 3 ve Sistem 4 de ise çalışanların memnun ve verimliliğin yüksek olduğu savunulmaktadır. İşini yapan güçlü lider yöneticiler sayesinde çalışmaların motivasyonu, performansı ve verimliliği artmaktadır.

TRIZ, Yaratıcı problem çözme teorisidir. yaratıcılık (creativity) nedir? Yaratıcılık (creativity) için pek çok tanım yapılabilir. Örneğin; sorunlara getirilecek alışılmadık, orijinal bir yaklaşım denilebilir ya da uyuşmaz denilen fikirlerin bir araya getirilmesi olarak nitelendirilebilir. Yeni ve işe yarar bir şeyin meydana getirilmesi ise en yaygın tanımıdır. Yaratıcılık (creativity); başkaları ile aynı şeye bakmak ama farklı görmektir. Ortalama bir insanın aklından günde ortalama 60000 fikir geçer ve bir sonraki gün ise bu fikirlerin çoğu kendini tekrarlar. Bu durum da yeni şeyler yaratma ihtimalinin düşüklüğünü ispatlar niteliktedir. Bu döngü bireyleri körlüğe sürükler ve problemlerinin çözümleri ne kadar yakın da olsa göremez hale gelirler. Bu körlük durumundan kurtulmak için sistematik ve analitik düşünmeye dikkat edilmelidir. TRIZ yöntemi de buna yardımcı olacak bir yöntem olmakla birlikte karar verici yerine geçecek sorunlara detaylı bir çözüm sağlayamaz. TRIZ; gelişigüzel fikir toplanması üzerine kurulmuş beyin fırtınası gibi tekniklerin aksine; eski sistemlerin iyileştirilmesi ya da yeni sistemlerin tasarlanması için algoritmik yaklaşımları kullanır. Bu yüzden tahminden çok, eldeki verilerin değerlendirilmesine dayanır. TRIZ (TIPS) Yöntemini Kullanmak ve Kullanmamak Arasındaki Fark TRIZ’ in Tarihçesi TRIZ, Rusça “Yaratıcı Problem Çözme Teorisi” anlamına gelen “Teoriya Resheniya Izobretatelskikh Zadatch (Теория Решения Изобретательских Задач)” kelimelerinin baş harflerinden oluşmaktadır. Ayrıca literatürde İngilizce “Theory of Inventive Problems Solving” kelimelerinin baş harflerinden oluşan TIPS kısaltması da kullanılmaktadır. Bu yöntem, 1946 yılında Sovyetler Birliği Patent Ofisi’nde çalışmakta olan Genrich Saulovich Altshuller ve meslektaşları tarafından, dünya üzerinde var olan yaklaşık 2.000.000 patentin incelenmesi ve ortak özelliklerine göre sınıflandırılması ile geliştirilmiştir. Altshuller, 200.000 den fazla patent başvurusunda yenilik olarak öne sürülen fikirlerin aslında bazı ana temaların farklı isimlerde tekrarından başka bir şey olmadığını fark etmiştir. Diğer dikkat çekici özellikleri ise, sorunların çözümü için önerilen tekniklerin yeni sorunlar yaratıp bir çelişki zinciri oluşturuyor olmalarıdır. TRIZ yönteminin 4 temel paradigması vardır: çelişkiler, ideallik, fonksiyonellik ve kaynakların kullanımı. Bu paradigmalar doğrultusunda TRIZ yöntemi 4 aşamalı olarak tanımlanmıştır. Bu aşamaların ilki sorunun tanımlanmasıdır. Problem belirlendikten sonra genel TRIZ sorunlarıyla karşılaştırılır ve eşleştirilir. Ardından bu sorunlara karşılık gelen genel TRIZ çözümü bulunur ve soruna ilişkin ideal çözüm geliştirilir. TRIZ Yöntemindeki Sorunlar TRIZ yönteminde sorunlar, bu güne kadar yaklaşık 2.8 milyon patent incelenerek sınıflandırılmış, genel tanımları yapılmış ve 39 adede indirgenmiştir. Söz konusu sorunlar ‘Mühendislik Parametreleri’ olarak adlandırılır. TRIZ yönteminde söz konusu mühendislik parametreleri 39×39 kare matris şeklinde düzenlenmiş ve ‘Çelişkiler Matrisi’ adı verilmiştir. Çelişkiler matrisinin satırlarında aksiyon sorunları, sütunlarında ise reaksiyon sorunları bulunur. Genel Çelişki Parametreleri: 1.Hareketli nesnenin ağırlığı 2.Sabit nesnenin ağırlığı 3.Hareketli nesnenin uzunluğu 4.Sabit nesnenin uzunluğu 5.Hareketli nesnenin alanı 6.Sabit nesnenin alanı 7.Hareketli nesnenin hacmi 8.Sabit nesnenin hacmi 9. Hız 10. Kuvvet 11.Gerilim ve basınç 12. Şekil 13.Nesnenin dengesi 14. Dayanıklılık, güç 15.Hareketli nesnenin dayanıklılığı 16. Sabit nesnenin dayanıklılığı 17. Sıcaklık 18. Parlaklık 19.Hareketli nesnenin harcadığı enerji 20. Sabit nesnenin harcadığı enerji 21. Güç 22. Enerji kaybı 23. Madde kaybı 24. Bilgi kaybı 25. Zaman kaybı 26. Madde miktarı 27. Güvenilirlik 28.Ölçülerin doğruluğu 29.Üretimin doğruluğu 30.Nesneye etki eden zararlı faktörler 31.Zararlı yan etkiler 32. Üretilebilirlik 33.Kullanım kolaylığı 34.Tamir edilebilirlik 35. Uyumluluk 36.Sistemin karmaşıklığı 37.Karmaşık kontrol 38.Otomasyon seviyesi 39. Verimlilik Karar verici çelişkiler matrisini kullanırken önce kendi sorununu tanımlamalı ve bu sorunu TRIZ’ in aksiyon sorunları ile karşılaştırmalıdır. Aksiyon sorun karar verici tarafından belirlendikten sonra, bu sorunu ortadan kaldıracak çözüm geliştirilir. Eğer çözüm, bir dirençle karşılaşmıyorsa ideal çözümdür. Altshuller, mühendislik parametrelerini ortaya koyarken yaptığı gibi yine mevcut patent başvurularını incelemiş ve ‘Yaratıcı Prensipler’ adını verdiği 40 ideal çözümü ortaya koymuştur. Mevcutta bulunan problemlerin tümünün çözümü bu 40 ideal çözümden biriyle sağlanmaktadır. TRIZ; içinde çok sayıda tekniği barındıran sistematik bir fikir üretme topluluğudur ve dilimizde yaratıcı problem çözme teorisi anlamına gelmektedir. 1946’da yılında Sovyetler birliğinde patent subayı olan Genrich Altshuller 2.8 milyondan fazla patent incelemiş ve yenilik olarak öne sürülen fikirlerin aslında bazı kavramların değişik isimde tekrarlanmasından başka bir şey olmadığını fark etmiştir. Altshuller’in dikkatini çeken diğer konu ise bir soruna getirilen çözümlerin başka bir problemi doğurması ve bu durumun ise çelişkiler matrisini oluşturması olmuştur. Sonra durumu şöyle açıklamıştır: “Hayat sorunlar üzerine kuruludur. Karşılaştığınız herhangi bir soruna karşılık geliştirdiğiniz çözümün gerçekten çözüm olduğuna inanıyorsanız yanılıyorsunuz. Çünkü her çözüm kendi sorununu yaratır. Bu da sizi çözümsüzlüğe götürür. Oysa aksiyon sorun karşısındaki reaksiyon sorunu tahmin edebilirseniz çözümü ona göre hazırlayabilirsiniz.” demiş ve TRIZ yöntemini geliştirmiştir. Bu sebeple TRIZ; bir aksiyon sorun üzerinde iyileştirme yaparken başka bir yerden başka bir sorun oluşabileceği gerçeğini göz önünde bulundurur. Burada çelişkiden kastımız nedir, hemen bir örnek üzerinde açıklayalım. Örneğin “Kahve, güzel içimli olması için sıcak; müşterinin yanmaması için de soğuk olmalıdır”. Burada kahvenin hem sıcak hem de soğuk olması gerekmektedir. Ilık ara bir çözümdür ama çoğu insan ılık kahve içmek istemez. Bir kahve fincanı bu problemi halletmektedir.Bu yüzden ideal çözüm bu yöntemin ana amacıdır. İdeal çözümün; faydalı etkilerinin zararlı etkilerine oranı olduğunu belirtmiştir. Yani yararı en büyükleme ve yan etkiyi en küçüklemeye çalışır. Örneğin sistemde daha fazla ısı istiyoruz, ancak bu ısı, sistemi daha az güvenli yapıyor bu problemi Triz mantığıyla çok etkili ve kısa bir şekilde çözebiliriz. Triz uygulayan şirketler deneme yanılma yolundan ziyade direkt çözüme kavuşmaktadırlar. Deneyelim görelim, çalışır mı çalışmaz mı kafasından ziyade daha önce bu ve buna benzer sorunlar üzerinde yapılmış çalışmalar incelenerek tekrar bu problemin kaynaklarının irdelenmesine gerek duyulmadan inovatif ve yenilikçi çözümler üzerinde düşünmeye sevk eder. TRIZ yöntemi, dört temel paradigmaya dayandırılmıştır (Mann, 2003): Çelişkiler, İdeallik , Fonksiyonellik, Kaynakların Kullanımı. TRIZ yöntemi, “sorunların %90’ından fazlası tekrarlıdır, belirlidir ve tanımlıdır” temel varsayımı üzerine kurulmuştur. Sorunlar kendi içlerinde yeni sorunlar yaratırlar ve bu da çelişkileri oluşturur. Ancak çelişkiler aynı zamanda yaratıcılığın da temelini oluştururlar. İdeal çözüm ya da ideallik TRIZ yönteminin ana amacıdır ve bu çözüm, çelişkilerin bütün boyutlarıyla düşünülüp arındırılmasıyla gerçekleşmektedir. Altshuller bu paradigmalar ışığında TRIZ yöntemini dört aşamalı bir süreci kullanarak tanımlamıştır: Sorunun tanımlanması Sorunun genel TRIZ sorunlarıyla karşılaştırılması ve eşleştirilmesi Sorun çiftine karşılık gelen genel TRIZ çözümünün bulunması Soruna ilişkin ideal çözümün geliştirilmesi TRIZ yönteminde söz konusu 39 Mühendislik Parametresi, matris formatında düzenlenmiş ve 39×39 boyutunda Çelişkiler Matrisi adı verilen bir kare matris elde edilmiştir. Karar verici Çelişkiler Matrisini kullanırken önce kendi sorununu tanımlamalı ve bu sorunu TRIZ’ in aksiyon sorunları ile karşılaştırmalıdır.

Forfaiting kavranımının, ilk kez ortaya çıkışı 60’lı yıllarda ABD ile Rusya arasındaki gerginliğe dayanmaktadır. 1962 yılında ABD elinde olan malların Rusya’ya satışı sırasında, Rusya malları vadeli olarak satın almak istemiştir. ABD ise bu mallar için peşin ödeme istemiştir. Bu ikili arasında yaşanan anlaşmazlık büyük bri krize dönüşmeye başlamıştır. Bu sıralarda bankacılık sistemiyle dünyada bir marka haline gelen İsviçre bu sorunu çözebilmek adına bir sistem çıkarmıştır. Bu sisteme göre İsviçre bankası ABD’ye peşin ödeme yaparak bu malları satın almakta daha sonra ABD’den peşin aldığı bu malları, Rusya’ya vadeli olarak satmaktadır. Bu yöntemle iki ülkede istediğini almış o dönemde önemli bir krizin önüne geçilmiştir. Dünya da yeni bir sistem kazanmıştır. ‘’ İsviçreli bankanın bu işten çıkarı ne?’’ diye sorulacak olursa. İsviçreli banka ihracatçı yani ABD’nin riskini üstlendiğinden peşin para verip kredili ödediğinden, ABD’den bu malları iskontolu almıştır. Misal ABD, Rusya’ya 1000$ karşılığında satmak istediği malı İsviçreli bankaya %2 iskontolu sattığını varsayalım. İsviçreli banka bu mallara 998$ alıp tekrar Rusya’ya 1000$ karşılığında sattığında 1000$’da 2$ kar elde etmiş olur. Bu durumda İsviçreli bankaya ‘’FORFAİTER’’ denilir. Yine bu durumda ABD ise ‘’FORFAİTİST’’ yani riskleri ortadan kaldıran durumuna düşer. Forfaiter: Risk üstlenen yani iki ülke arasındaki ticarette risk üstlenen kuruluşlara denilir. İhracat yapan ülkeden iskontolu ve peşin olarak alır. Bu malları ithal etmek isteyen ülkelere iskontosuz ve vadeli bir şekilde satar. Forfaiting Ne işe Yarar? Forfaiting ne işe yaradığını bir örnekle açıklayalım. Türkiye’yi ele alalım fakat misallerle gidelim. Türkiye tüketim kadar ithalat yapan bir ülke olsun. Tüketim fazlası mal ithal edemiyor olsun. Herhangi bir dönemde tüketim fazlası mal almak istesin fakat elinde yeterli bütçe bulunmadığını düşünelim. Bu malı ihraç eden ülke ise peşin para olmadan bu malı vermediğini düşünelim. Burada forfaitingler devre girer ve bu malı ihraç eden ülkeden iskontolu olarak bu malı alıp Türkiye’ye vadeli olarak satar. Ve Türkiye kredi ihtiyacı olmadan istediği mala vadeli bir şekilde sahip olur. Ülkelerin ithalatlarını vadeli fakat ihracatlarını iskonto karşılığında peşin para olarak bütün taraflar kazançlı bir iş yapmaktadır. Forfaiter’in Güvenilir Olması Forfaiterın güvenilir olması önemli bir koşuldur. İthalatçı açısından düşünüldüğünde Forfaiting işleminde ithalatçı rücu edilmeksizin ödeme yapmak zorundadır. Eğer ki istediği mallarla ilgili herhangi bir sıkıntı çıktığında bu malların ücretini geri dönmeksizin ödemek zorundadır.

MESLEKİ EĞİLİM BELİRLEME CETVELİ NEDEN VE NE ZAMAN KULLANILMALI?Öğrencilerin ilgi ve isteklerinin farkına varmalarını sağlamak ve hangi meslek alanına yatkın olduklarını belirlemek amacıyla kullanılır. KİMLERE, NASIL UYGULANIR? Ortaokul ve ortaöğretim (lise) öğrencilerinde uygulanabilir. Okul Psikolojik Danışmanı ya da Sınıf Rehber Öğretmeni tarafından uygulanır. Test öğrencilere dağıtılarak, yönergesi okunup uygulanması sağlanır.Uygulaması ve değerlendirmesi oldukça basit olduğundan öğrenciler kendileri de uygulayarak değerlendirebilirler. NASIL DEĞERLENDİRİLİR VE YORUMLANIR? Cevap cetvelindeki her bir sütun bir meslek gurubuna aittir. - İşaretlenen her bir hane 10 puan değerindedir. Bu puanların toplamı her sütunun altına yazılır. - Alınan puanlara göre öğrencinin bir meslek gurubuna olan ilgisi ve yakınlığı aşağıda verilen puan aralıklarının göstergelerine göre değerlendirilir. - Cevap cetvelindeki sütunlardaki meslek gurubunun, hangi mesleklerden oluştuğu “Meslek gurupları Listesi” nde bulunmaktadır. Puanınız 000-040 arası ise;  Bu mesleklere ilginiz yok. Puanınız 040-080 arası ise; İlginiz var ama bu meslekleri seçmeniz için yeterli değil. Puanınız 080-100 arası ise; Bu mesleklere ilginiz var ama seçmeden önce bir kere daha düşününüz. Puanınız 100-130 arası ise; Normal, bu meslekleri seçebilirsiniz. Puanınız 130-160 arası ise; Bu meslekler sizin için çok uygun Mesleki Eğilim Belirleme Cetvelinin öğrencilerin ilgi ve yetenekleri ile mesleki eğilimlerini belirlemeye yönelik yapılan diğer bireyi tanıma teknikleri, bireysel ve grup mesleki rehberliği, mesleki rehberlik oyunları, karar verme süreci, okul ve meslek tanıtımları gibi diğer Mesleki Rehberlik çalışmaları ile desteklenmesi öğrenciler için daha yararlı olacaktır. MESLEKİ EĞİLİM BELİRLEME TESTİ Açıklama: Bu bir ilgi envanteridir. İlgi envanterleri genellikle, iş, meslek ve çeşitli sosyal ve kültürel etkinliklere karşı bireylerin ilgilerini ölçmek amacıyla hazırlanmaktadır. Bu envanter sizi değerlendirmeyi amaçlayan bir test olmadığı için önceden belirlenmiş doğru veya yanlış cevaplar yoktur. Sizden istenen; ifadeleri dikkatlice okuyup, bu ifadelerin size ne kadar uygun olduğunu, sizin durumunuzu ne ölçüde yansıttığını belirtmenizdir. Sizin ilgi ve isteğinizi yansıtan her cevap geçerlidir. Size uygun olan seçenekleri (x) işareti koyarak cevap kağıdına işaretleyiniz. o 1-Bir tarlanın yanından geçerken özellikle ürüne dikkat etmek o 2-Bozulan elektronik aletleri tamir etmek o 3-Akıl danışılabilecek bir kişi olmak o 4-Müzeleri gezmek o 5-Kitap okumak o 6-Modern yaşamın problemlerini araştırmak o 7-Uluslararası konferanslara katılmak o 8-İnsan vücudunun işleyişini incelemek o 9-“Milyarder olma sanatı” adlı kitabı okumak o 10- Matematiksel hesaplara ilgi duymak o 11-Çiftlik hayvanlarına ilgi duymak o 12-El sanatları sergilerini gezmek o 13-Seyrettiği polisiye filmlerinin sonucunu tahmin etmek o 14-Pul veya benzeri koleksiyonlar yapmak o 15-Gazetelerde köşe yazılarını okumak o 16-TV de açık oturum yönetmek o 17-Yabancı dilden kitap tercüme etmek o 18-Sağlık kuruluşlarında çalışmak o 19-Parayı dövize çevirerek saklamak o 20-Bilgisayarda özel programlar geliştirmek o 21-Sebze ve meyve yetiştirmek o 22-Evdeki eski mobilyaları onarmak o 23-Liderlerin hayat hikâyelerini okumak o 24-Antika eşyalara ilgi duymak o 25-Ünlü şairlerin en az birinin tüm eserlerini okumak o 26-İnsan davranışlarının nedenini araştırmak o 27-Turistlerle konuşmaya çalışmak o 28-Hasta insanlara yardım etmek o 29-Enflasyonun nedenlerini araştırmak o 30-Sayısal bilgi gerektiren bulmacalar çözmek o 31-Yabani hayvan resimlerini biriktirmek o 32-Bir binanın mimari özelliğini incelemek o 33-Bir hayır kurumu için para toplamak o 34-Türk Sanat Müziği ve Klasik müzikten hoşlanmak o 35-Halkın gelenek ve inançlarının nedenlerini incelemek o 36-İnsanlardaki psikolojik sorunların sebeplerini incelemek o 37-Yeni duyduğu yabancı bir kelime için sözlüğe bakmak o 38-Alınan ilaçların prospektüsünü okumak o 39-Ekonomi dergilerini izlemek o 40-Ev, apartman ve benzeri yapıların projelerini çizmek o 41-Modern çiftlik yöntemleri hakkında yazılar okumak o 42-Güzel resim yapmak o 43-Okul tercihi yaparken arkadaşlarına yol göstermek o 44-Taklit yapmak o 45-TV deki kültür sanat programlarını izlemek o 46-Gazetelerdeki “ Sorunlarınıza çözümler” türündeki yazıları okumak o 47-Yabancı ülkeleri merak etmek o 48-Laboratuarda deney yapmak o 49-Borsa ile ilgilenmek o 50-Bir işletmenin muhasebesini tutmak istemek o 51-Ormanda tatil yapmak o 52-Olumsuz biteceği tahmin edilen bir işte bile sonuna kadar sabretmek o 53-Siyasi parti propagandalarına katılmak o 54-Sanat galerilerini gezmek o 55-Tarihi olay ve kişileri incelemek o 56-Dernek Vakıf gibi hayır kurumlarında çalışmak o 57-Dil öğrenmenin pratik yollarını araştırmak o 58-Ölmek üzere olan bir hastaya suni teneffüs yaptırmak o 59-Döviz kurlarını takip etmek o 60-Bilim teknik dergileri okumak o 61-Başka ülkelerin iklim yapıları ile ilgilenmek o 62-Çocuklara pratik oyuncaklar yapmak o 63-TV deki açıkoturum programlarını izlemek o 64-El becerisi kermeslerini gezmek o 65-Radyo ve TV den günlük haberleri takip etmek o 66-İnsanları suça iten nedenleri araştırmak ve bunlarla ilgili yazıları okumak ve yazmak o 67-Turistlere rehberlik etmek o 68-Sağlık alanındaki buluşları izlemek o 69- Reklamları izlemek o 70-Keşif ve icatlarla ilgilenmek o 71-Denizin dibini ve suları araştırmak o 72-Halı ve kilim mağazalarının vitrinlerine bakmak o 73-Bir başkasına yapılan haksızlığa karşı koymak o 74-Gezilerde fotoğraf makinesi taşımak o 75-Olayların neden ve sonuçlarını merak etmek o 76-Ceza evinde tutuklu olan bir arkadaşını ziyaret etmek o 77-Güçlü bir hafızaya sahip olmak o 78-Hastanede yatan yakınlarını sık sık ziyaret etmek o 79-İnsanları etkilemenin yollarını öğrenmek o 80-Radyo ve TV devrelerinin nasıl çalıştığını araştırmak o 81-Değişik çiçek cinslerine ilgi duymak o 82-Evdeki eşyaların yerleştirilmesinde fikir beyan etmek o 83-Münazaralara katılmak o 84-Mizah ( güldürü ) dergilerini okumak o 85-Çeşitli toplulukların sosyal yapılarını incelemek o 86-Günlük gazetelerden en az birini izlemek/takip etmek o 87-Türkçe dersinde Dilbilgisinde başarılı olmak o 88-Bir hastanın ameliyatını izlemek o 89-Zarar eden bir şirketi kara geçirmek o 90-Farklı bir yakıtla çalışacak otomobil yapmaya çalışmak o 91-Yağmurun ne zaman yağacağını önceden tahmin etmek o 92-Mobilya fuarını gezmek o 93-Miting ve kitle gösterilerine katılmak o 94-Saz, gitar, org, piyano, flüt vb. müzik aletlerinden birini severek kullanabilmek o 95-Söz söyleme ve ikna etme kabiliyetine sahip olmak o 96-Gazete bayinin önünden geçerken gazete manşetlerine bakmak o 97-Farklı dillerdeki ortak kelimeleri bulmaya çalışmak o 98-İnsan ve hayvan hücrelerini incelemek o 99-Satın alacağı bir malın toptan fiyatını öğrenmek o 100-Astronomi ile ilgili kitaplar okumak o 101-Türkiye’nin yer altı zenginliklerini araştırmak o 102-Araba Modelleriyle ( Tipiyle) ilgilenmek o 103-Bir kurumun personel Müdürü olmak o 104-Fiyatın yüksekliğine rağmen lüks bir lokantada yemek yemek o 105-Büyük bir yazar veya Şair olmayı düşünmek o 106-İnsan ve evrenin niçin yaratıldığını düşünmek o 107-Gazete ve dergilerdeki dış politika yazılarını okumak o 108-Bilim müzesini gezmek o 109-Bir firmanın kar zarar hesaplarıyla ilgilenmek o 110-Bilim kurgu filmlerini izlemek o 111-Madenlerin ve Petrolün nasıl oluştuğunu merak etmek o 112-Modayı izlemek o 113-Önemli bir konuda bilgi toplamak o 114-Sulu boya ile tabiat resimleri yapmak o 115-Eşya ve olayların ayrıntılarına dikkat etmek o 116-Alış veriş yaparken pazarlık yapmak o 117-Düşüncelerini söz ve yazı ile etkin bir şekilde aktarabilmek o 118-Şifalı suların ve kaplıcaların faydalarını araştırmak o 119-Serbest piyasa ekonomisine taraftar olmak o 120-Uzun süre masa başında çalışmaya sabretmek o 121-Deniz sahilinde geçecek bir geziye katılmak ve ya katılmak istemek o 122-Kumaşlardaki desen ve renk uyumuyla yakından ilgilenmek o 123-Arkadaşlarıyla iyi ilişkiler içersinde olmak o 124-Çamurdan figürler yapmak o 125-Bir derste veya oturumda muhatabına konunun incelikleri hakkında soru sormak o 126-Yeni anayasayı veren gazeteyi almak o 127-Genel kültür ansiklopedilerini karıştırmak o 128-Kanser tedavisini merak etmek o 129-Giyimine özen göstermek o 130-Teknolojik yeniliklerle ilgilenmek o 131-Yüksek dağlara ve tepelere tırmanmak o 132-Kitaplarını kullanmadan önce ciltlemek veya kaplamak o 133-Oyunlarda kaptan olmak o 134-Oturduğu evin dekoruna ve düzenine önem vermek o 135-Duygularını, Düşüncelerini ve gördüklerini abartılı bir şekilde aktarmak o 136-Meclis TV yi izlemek o 137-Yakın tarihe ait belgeleri çözmek o 138-Kır gezilerinde Şifalı bitkileri toplamak o 139-Güne programlı başlamak o 140-Bir işe başlamadan önce o işin planını ve programını yapmak o 141-Hasta ve yaralı hayvanlara yardımcı olmak o 142-El becerisi gerektiren işleri titizlikle yapmak o 143-Toplum önünde etkili ve güzel konuşmak o 144-Sinemaya ve Tiyatroya gitmek o 145-Dini konularda bilgi toplamak o 146-Farklı ırkların, neden farklı renklerde tenleri olduğunu araştırmak o 147-Bir Kurumu temsilen görüşmelerde bulunmak veya bulunmak istemek o 148-Yabancı dildeki eşya isimlerini hafızada tutabilmek o 149-Randevularına zamanında gitmek o 150-Bilimsel formüllerin nasıl geliştirildiğini merak etmek o 151-Nükleer santrallerin yapılmasına karşı çıkmak o 152-Dokuma tezgahında çalışmak istemek o 153-Bir konuda araştırma ve inceleme yaptıktan sonra karar vermek o 154-Sanat tarihimizde önemli bir yeri olan camileri gezmek o 155-Çocuklara masal anlatmak o 156-Farklı ırkların ve dillerin nasıl oluştuğunu araştırmak o 157-Yabancı filmlere ilgi duymak o 158-Düşkün ve çaresizlere yardım etmeyi sevmek o 159-İnsani ilişkilerde nazik olmak o 160-Kullandığı cihazların fonksiyonların geliştirmek ve çoğaltmak MESLEK GRUPLARI A-SÜTUNU • Ziraat mühendisi • Orman Mühendisi • Veteriner • Çevre Mühendisi • Su Ürünleri Mühendisi • Maden Mühendisi • Turizmcilik • Tütün Eksperliği • Arkeoloji • Spor • Meteoroloji Mühendisi • Coğrafya B-SÜTUNU • Tekstil mühendisi • Makine Mühendisi • Mimar • Radyo-TV Teknisyeni • Teknik Eleman • Teknik Ressam • Teknik Öğretmenlikler • Diş Teknisyenliği • İç Mimar C-SÜTUNU • Hukuk • Avukat • Yargıç • Savcı • Siyasal bilimler • İşletme • Yönetici D-SÜTUNU • Fotoğraf • Sinema Tiyatro • Müzik • Resim • Heykeltıraş • Mimar • Peyzaj mimarı • Arkeolog-arkeoloji • Dekoratör • Sanat tarihi E-SÜTUNU • Edebiyat Öğretmenliği • Gazeteci • Öğretmen • İlahiyatçı • Halkla ilişkiler • Reklamcı • Pazarlamacı • Tarih • Rehberlik F-SÜTUNU • Psikoloji • Felsefe • Sosyoloji • Antropoloji • Hukuk • Pazarlama • Kamu Yönetimi • Gazeteci • Yazar • Halkla ilişkiler G-SÜTUNU • Mütercimlik • Filoloji • Otelcilik • Turizmcilik • Uluslararası ilişkiler • Yabancı Dil Öğretmenliği H-SÜTUNU • Biyolog • Eczacı • Doktor • Diş hekimi • Veteriner • Hemşire • Kimyagerlik I-SÜTUNU • İktisatçı • Bankacı • Tüccar • Maliyeci • Maliye müfettişi • Ekonomist • Muhasebe • Kamu ve Özel sektör Yöneticisi İ-SÜTUNU • Bilgisayar, Matematik • Fizik, İnşaat • Elektrik-Elektronik • Uçak mühendisliği • Endüstri Mühendisliği

Amerikalıların pazarlamada ne kadar becerikli oldukları bilinir. Dünya markalarının çoğunluğu Amerika’dan çıkmıştır. Pazarlamada başarıları artık kıtalararası boyuttadır. Bu birikimin nereden geldiğini merak edenlere daha 1925 yılında yazılmış aşağıdaki metne dikkatlerini vermelerini önereceğim. “Kişi(pazarlamacı) bir yol bulmalı ve ötekilerin tümünü safdışı bırakan öneriyi yapmalıdır. Kalitede, hizmette ya da koşullarda avantajlar sunmalı veya başkalarının ihmal ettiği gerçekleri sayarak görünüşte bir avantaj yaratmalıdır. Bir adın ya da markanın bağırarak ilan edilmesi yeterli değildir. İnsanların başkalarından değil sizden satın almasını istemek işin doğasına aykırıdır. İnsan rakibini, ötekilerin neler önerdiğini, insanların ne istediğini bilmelidir.  Avantajların kendi tarafında olduğundan emin olmadan insanın bir savaş riskine girmesi aptallıktır. Parasını dikkatli harcayan insanlar uzun süre aldatılamaz. İnsanları nasıl yanınızda tutacağınızı kesinlikle görmeden, onları yanınıza çekmek için para harcamayın. Ellerindeki kuruşları hesaplayan insanların zekasını ve sahip oldukları bilgileri küçümsemeyin.” (Claude Hopkins; Reklamcılık Yaşantım ve Bilimsel Reklamcılık;YKY;sy:66) Claude Hopkins 90 yıl öncesinden bir pazarın nasıl analiz edilmesi gerektiğine dair önemli ipuçları veriyor. Çağdaş pazarlama sadece bu perspektifi derinleştirmiştir. Amerikalıların daha, ticari kapitalizmin erken bir döneminde fark ettikleri bu gerçek halen ülkemizde fark edilmemiştir. Bir çok örnek verebilirim ancak en iyi örnek MİO deterjandır. Kayseri’li Hes grubuna ait olan MİO deterjan bir fabrika yatırımı ile üretime başlamış ve 2000’li yılların başlarında da kuvvetli bir reklam atağı yapmıştı. Ancak sonuç tam bir hüsrandı. Mio nerde hata yapmıştı? Markasını “bağırarak ilan etmiş”, “avantajların kendi tarafında olduğunu bilmeden  savaş riskine girmiş”, “insanları nasıl yanında tutacağını kesinlikle görmeden para harcamıştır”.  Bugün internette Mio’nun sonuna ilişkin haberleri bulabilirsiniz. Eğer paranız bol ve harcamaktan çekinmiyorsanız aynı yolu izleyebilirsiniz. Ancak günümüzde para kazanmanın ve kar etmenin gerçekten zorlaştığı bir dönemi yaşıyoruz. Bugün iş kurmak, iş geliştirmek ve kar elde etmek için daha rafine yöntemlere başvurmak zorundayız. Pazar analizi Dışsal analiz ve İçsel Analiz olarak iki aşamadan oluşur. İçsel analiz şirketin kendi performansını tespit etmek için yapılır. Sözkonusu olan yeni bir şirket ise doğal olarak varolan durumun tespiti yapılamayacaktır. Bu durumda dışsal analizden başlayarak başarı için sahip olunması gerekli asgari yetkinlikler belirlenmeli ve bunlara sahip olacak bir program yapılmalıdır. Ancak mevcut bir şirket için bu çalışma yapılıyorsa  ilk aşama şirketin performansının analizidir. Bu aşamada karlılık, satışlar (ürün, ambalaj, mevsim ve kanal bazında kırılımlar) müşteri memnuniyeti, satış kanalı memnuniyeti, ürün kalitesi, çalışanların kapasitesi gibi konular analiz edilir. İkinci aşamada  analiz sonucuna göre güçlü yanlar, zayıflıklar, yükümlülükler, engeller ve belirsizlikler tespit edilir. Bu, göreceğiniz üzere SWOT analizinin bir kısmıdır. Genelde SWOT analizi yapmış olmak için yapılır ve bir analiz çalışmasına dayanmaz. SWOT’tan önce içsel analiz yapılarak buradan çıkan sonuçlara göre SWOT’a başlanmalıdır. Aksi takdirde SWOT eksik kalacaktır. Pazar Analizinin en önemli kısmı dışsal analizdir. Claude Hopkins’in dediği gibi “İnsan rakibini, ötekilerin neler önerdiğini, insanların ne istediğini bilmelidir”. Bunu ise dışsal analiz ile yapabiliriz. Dışsal analiz 4 boyutta gerçekleştirilir;  Müşteri Analizi  Rakip Analizi  Pazar/Sektör Analizi  Çevre Analizi Bu boyutların hepsi analiz edilmelidir. Ancak pratikte hepsinin stratejiye etkisi  aynı oranda değildir. Çevre analizi dediğimiz ekonomik, teknolojik ve yasal trendler daha makro düzeydedir. Kısa vadede çok çabuk değişmezler. Bu nedenle diğer üç boyuta daha fazla ağırlık verilmesini tavsiye ediyoruz. Müşteri Analizi Müşteri analizi müşteri segmentlerinin belirlenmesi, müşteri motivasyonlarının araştırılması ve karşılanmamış ihtiyaçların belirlenmesi adımlarından oluşur. Müşteri segmentasyonu sınırsız sayıda yapılabilir. Ancak hedef, ürününüz/markanızla  en alakalı müşteri gruplarını bulmaktır. Diğer bir bakış açısı rakiplerinizin ilgi göstermediği ama sizin yönelebileceğiniz müşterileri tespit etmektir. Segmentasyon için profosyonel araştırma desteği de alınabilir. Ancak segmentasyon metodolojisini öğrenerek bunu sizin yapmanızı tavsiye ederiz. En işlevsel segmentasyon metodu ihtiyaç-fayda bazında yapılandır. Ancak bunun için müşteri motivasyonları araştırılmış olmalıdır. Motivasyon araştırmasında hedef hangi faydaların müşterileri ürünü/markayı satın almaya teşvik ettiğini bulmaktır. Bu aşamada müşterilerle alakalı faydaların tespiti devamında bunların müşteriler açısında göreli önemlerinin belirlenmesi ve müşterilerin bu fayda gruplarına göre tanımlanması gerekir. Müşteri analizinin en heyecanlı kısmı karşılanmamış ihtiyaçların araştırılmasıdır. Çünkü karşılanmamış ihtiyaçlar pazarda atılım yapmak isteyen firmalara kuvvetli bir kaldıraç etkisi verebilir. Eğer böyle bir karşılanmamış ihtiyaç bulabilirseniz işin yarısını halletmiş olursunuz. Karşılanmamış ihtiyaçları ancak ve ancak müşterilerinizi iyi tanıyarak bulabilirsiniz. Bunun için tüketici araştırmaları önem taşıdığı gibi bununda ötesinde müşterilerinizi yakından gözleme fırsatları yakalamalısınız. Müşterilerinizin ürün ve ürün grubu ile ilgili deneyim alanlarını analiz ederek onlarda tatminsizlik yaratan veya problem oluşturan bir unsur bulmalısınız. Birkaç unsur söz konusu ise mevcut ürün teklifleri ile en çok tekrarlanan ve rahatsızlık şiddeti en yüksek  olan probleme odaklanmanız gerekir. Günümüz pazarlarında artık böyle bir karşılanmamış ihtiyaç bulmak giderek zorlaşmaktadır. Fakat bu sizi umutsuzluğa düşürmesin. Yaptığınız araştırmada bazı karşılanmamış ihtiyaçları tespit etmiş ancak bunun üzerinde iş geliştirmeye çalışan firmalarında varlığını görmüş olabilirsiniz. Bu aşamada bu rakipleri analiz ederek bir çıkış yolu bulabilirsiniz. Eğer bu firma yerel ve küçük ölçekli bir firmaysa siz ulusal çapta bir iş organize edebilirsiniz. Bu konuda en güzel örnek Toyota’nın Türkiye’ye giriş stratejisidir. O güne kadar varolan firmaların servislerinde sürekli ve yoğun problem yaşayan Türk otomotiv müşterilerine Toyota ilk defa yüksek kalitede servis hizmetini uygun fiyata vererek pazarda talep yaratmıştır. Sadık bir müşteri tabanı kazanmış, servis kalitesi kulaktan kulağa yayılarak ününü oturtmuştur. Yarattığı müşteri memnuniyeti o kadar yüksekti ki geliri itibari ile  daha üst model alabilecek tüketiciler Toyota’dan vazgeçemediler. Rakip Analizi Rakip analizi dışsal analizin ikinci fazıdır. Hedefiniz  müşteri analizinden çıkan sonuçlarla ilişkilendirerek bir strateji geliştirmektir. Aynı zamanda odaklanacağınız diğer bir konu sizin güçlü yanlarınıza kıyasla rakiplerinizin zayıf yanlarıdır. Çünkü bunu istismar ederek kullanacaksınız. Sizin zayıf yanlarınız ve rakibinizin güçlü yanlarını ise nötralize etmeye çalışacaksınız. Bu çok önemlidir. İleride değineceğiz. Rakip analizinde ilk aşama rakiplerin belirlenmesidir. Bu aşamada rekabete daha geniş bir perspektiften bakmanız gerekir. Sadece sizinle aynı ürünü üreten rakiplere değil ürününüzü ikame eden ürünleri üreten rakiplere de odaklanmalısınız. Birinci gruba doğrudan rakipler ikinci gruba dolaylı rakipler denir. Örneğin Coca Cola için doğrudan rakipler pepsi ve cola turca iken, dolaylı rakipler sıcak ve soğuk tüm içecek üreticileridir. Dolaylı rakipler aynı zamanda potansiyel büyüme fırsatları anlamına gelir.  Rakip analizinde aşağıdaki soruları cevaplamanız gerekir?  Rakiplerin hedefleri ve stratejileri nedir?  Ürün/üretim maliyetleri nedir? Maliyet avantajına sahipler mi?  İmajları ve konumları nedir?  En başarılı ve en başarısız rakipler kimler? Neden?  Her bir rakibin (dolaylı ve doğrudan) güçlü ve zayıf yanları nelerdir?  Ölçekleri, karlılıkları, gelişimleri nasıl?  Organizasyonları ve kurumsal geçmişleri, kurumsal tecrübeleri? Rakiplerinizin güçlü ve zayıf yanlarının tespit edilmesi yeterli değildir. Doğrusu bunların bir listesinin çıkarılmasıdır. Güçlü ve zayıf yanların tespitinde yardımcı olacak bir rehberi aşağıda veriyoruz.  İnnovasyon Yetenekleri  Üretim  Finans  Yönetim  Pazarlama&Satış  Müşteri İlişkileri Bu çalışmadan sonra güçlü ve zayıf yanların bir değerlendirmesini yapmalısınız. Rakiplerinizin güçlü ve zayıf yanları bilgisi size  takip edebileceğiniz strateji seçenekleri sunacaktır. Sektör/Pazar Analizi Müşteri analizi ve rakip analizinden sonra stratejinize ışık tutacak üçüncü faz Sektör/Pazar analizidir. Sektörünüzün dinamikleri, büyüklüğü, 5-10 yıllık sürelerde pazardaki büyüme trendlerinin  anlaşılması gerekir. Bu bilgi ile hedeflerinizi (Pazar payı, karlılık vb) rakamsal düzeyde belirler ve yatırım kararlarınıza  yön verebilirsiniz. Sektöre  mümkün olduğunca derin ve geniş bir  şekilde yaklaşılmaldır. Sektörün büyüklüğü hem miktar hem ciro olarak önemlidir. Ama bu cironun satış kanalları bazında ve (varsa) ambalaj boyutları, ürün kompozisyonu ve ürün portföyüne göre dağılımı daha da önemlidir. Pazarın alt bölümlerinin olup olmadığına dikkat edilmelidir. Bu bölümlemeyi sizde yapabilirsiniz. Önemli olan size bir seçenek sunmasıdır. Ülkemizde devletin kontrol ettiği sektörlerin dışında Pazar büyüklüğüne ilişkin sağlıklı veriler bulmak ne yazık ki mümkün olmuyor. Bu durumda Pazar büyüklüğünün bazı parametrelerden yola çıkılarak hesaplanması mümkündür. Belli bir sapma payı ile doğru verilere ulaşılabilir. Hiç olmamasından iyidir. Pazarın potansiyel karlılığı hem toplamda hem de alt bölümleri bazında hesaplanmalıdır.  Bu bilgiyi içsel analizden elde edeceğiniz bilgilerle kıyaslayacaksınız. Sektörün cazibesi veya cazip olan bölümlerinin anlaşılması önemlidir. Bu bilgi belirttiğimiz üzere yatırım kararlarınıza yön verecektir. Aynı şekilde pazarın dinamikleri de çözümlenmelidir. Her pazarın kendine özgü bir dinamiği ve karakteristiği vardır. Pazar bölümleri, kritik başarı faktörleri, trendleri, tehditleri ve fırsatları ve belirsizlikleri her sektörde farklı şekilde tezahür eder. Bu süreçlere gerçekten hakim olmadan karar verilmemelidir. Çoğunlukla başarınız bu verileri nasıl yorumladığınıza ve değerlendirdiğinize bağlı olacaktır. Eğer kritik başarı faktörleri içinde stratejik bir zayıflığınız varsa ve bunu nötralize edemiyorsanız rekabet kapasiteniz ciddi anlamda yara alacaktır. Büyük olasılıkla da işinizde başarılı olamayacaksınız. Eğer bu konuda bir zayıflık tespit ettiyseniz bu alana “ağırlık merkezi” olarak yaklaşmanızı tavsiye ederiz. Çevre Analizi Başta belirttiğimiz üzere çevre analizi kısa vade de işinize etkileri sınırlı olacaktır. Önemli olmakla birlikte pratikte çok genel tespitlerden öteye geçilememektedir. Ve her sektörde aynı oranda  etkili değildir. Ülkemizde devletin vergi politikalarının doğrudan etkisi altında olan sektörlerde (akaryakıt, alkollü içecekler vb), makroekonomik trendler ve devlet politikalarının takibi önemlidir. Aynı şekilde teknolojiyle alakalı bir sektör için bilgisayar ve telekomünikasyon teknolojisinde ki trendler önem kazanır. Çevre analizinin işimize etkilerinin tespiti  müşteri, rakip ve sektör analizinden daha kolaydır. Somut etkiler söz konusudur. Yeter ki takip edilsin. Çevre Analizinde takip edilecek trendler için bir rehber aşağıda verilmiştir.  Teknolojik gelişmeler (Ör; elektrikli motorlar ve akıllı telefonlar)  Tüketici Trendleri (sağlıklı yaşam arzusu, genç nüfus veya yaşlı nüfus oranının artması, yeşil ekonomi vb)  Ekonomik ve Yasal Gelişmeler (Faiz oranları, cari açık, vergi politikaları ve devletin düzenleyici kuralları) Tabi bu analizleri artık günümüz dünyasında ulusal değil küresel ölçekte yapılması gerekiyor. Sadece kendi sınırlarımız içine gömülerek iş yaparsak dış dünyadan gelen tehditleri (ve fırsatları) göremeyiz.  Tabi rekabeti de küresel ölçekte tanımlamamız gerektiğini gösteriyor. Dışsal Analiz ve SWOT Analizi Dışsal analizden sonra artık SWOT analizini çok daha kuvvetli bir şekilde yapabilirsiniz. Dışsal analiz bize SWOT’un ikinci kısmını (OT) yani fırsatlar ve tehditleri verir. İyi bir dışsal analiz yapmadan OT tespit edilirse objektif sonuçlara  ulaşılamayacak ve eksik kalacaktır. Bu bölümü yine Claude Hopkins’ten bir alıntı ile bitireceğiz. “Alıcıların ne düşündüğü ve neyi istemeye başladığı bilinmelidir. Kazanan eğilimde başta olabilmek için kişi eğilimleri bilmelidir.”(sy;93) İçsel Analiz İçsel analiz dışsal analize göre daha kolaydır. Çünkü söz konusu olan sizin şirketiniz ve faaliyetleridir. Şirketinizle ilgili her türlü bilgiye kolaylıkla ulaşabilirsiniz. Tabi bu  şirketinizde bilişim sistemlerini etkin bir şekilde kullanıldığı varsayımı ile geçerlidir. Ancak ne yazık ki hala bir önceki yılın satışlarını görmekten aciz şirketler olduğunu da biliyoruz. Bu durumda herşeyi bir kenara bırakın bir bilgi işlemci alarak bilişim yönetim sistemi kurun. İçsel analizde iki kritik konu vardır. Birincisi şirketinizin pazara göre nerde olduğudur. Örneğin pazarın hangi kesiminde yoğunlaştığınız, katma değerli Pazar kesiminde yer alıp almadığınız, pazardaki payınız gibi konular öne çıkar. İkincisi rakiplerinize göre nerde olduğunuzun  tespit edilmesidir. Birinci konuyu satışlarınızı ve karlılığınızı analiz ederek anlayabilirsiniz. Satışlarınızın ürünler, bölgeler, bayiler bazında dağılımı, karlı ürünlerin satış içindeki oranı gibi bilgiler önemli ipuçları verir. Bu değerlendirme ile pazara kıyasla güçlü, zayıf ve geliştirilmesi gereken alanlarınız belirlenmiş olur. İkinci konu şirketinizin ürün/markanın rakiplere göre durumu belirlenir. Müşteri memnuniyeti, marka bağlılığı, reel ve algılanan kalite, maliyet yapıları, innovasyon yeteneği, işbirlikleri gibi konulara bakılarak karlılığın ve satışların ötesine geçilmelidir. Bu analiz gireceğiniz Pazar mücadelesinde siz size zayıf ve güçlü yanlarınızı gösterecektir. Daha önce belirttiğimiz gibi SWOT’ta  SW  içsel analizin çıktısıdır. Analiz’den Stratejiye Peki bu çalışmalar sizi nereye götürecek? Bunu cevaplamadan önce benim askeri stratejiden aldığım bir terimi aktaracağım; Ağırlık Merkezi. Ağırlık Merkezi savaşta neyi etki altına alırsam başarıya ulaşabilirim sorusunun cevabıdır. Ağırlık Merkezi kavramını terminolojiye kazandıran Clausewitz devamında şunu diyor; “planlayıcı muharip her iki tarafın egemen karakteristiklerini kafasında tutmalıdır. Bu karakteristiklerden, her şeyin bağlı olduğu, tüm güçlerin ve hareketlerin merkezi olan bir ağırlık merkezi gelişir. İşte bu nokta tüm enerjimizin yönlendirilmesi gerektiği noktadır.” Sanırım açıklayıcı olmuştur. Siz hem kendinizin hem rakiplerinizin tüm karakteristik özelliklerini değerlendirdiğinizde işinizi geliştirecek ( pazara girmeniz veya pazarda güçlenmeniz için) bir sıçrama noktası (ağırlık merkezi) belirecektir. Bu sıçrama noktası rakiplerinizin stratejik bir zayıflığı, bir müşteri problemi veya karşılanmamış ihtiyaçlar olabilir. Bir sıçrama noktası (ağırlık merkezi) belirdiğinde artık bunun üzerinden bir pazarlama planı ve fonksiyonel programlar yapabilirsiniz. Bu o kadar kolay ve basit değildir. Zaten basit olsaydı stratejistlere de gerek olmazdı. Faaliyet gösterdiğiniz pazarın  analizinden sonra bu bilgilere dayanarak işinizi geliştirecek stratejiyi belirlemeniz gerekir. Bazen Pazar stratejisi (market strategy), bazen iş stratejisi (business strategy) olarak isimlendirilse de konu şirketinizin önünün pazarda nasıl açılacağıdır. Yalnız burada tartışacağımız konu marka stratejisi değildir. Marka inşası ve stratejisi bu bölümün bir alt kümesidir ve ayrıca işlenecektir. Strateji geliştirme süreci 3 adımdan oluşur. Sürdürülebilir Rekabetçi Avantajın (SRA) araştırılması ve belirlenmesi Büyüme stratejilerinin geliştirilmesi Ve Stratejilerin Uygulanması Önce birinciyi sonra ikinciyi inceleyeceğiz. SÜRDÜRÜLEBİLİR REKABETÇİ AVANTAJLAR (SRA) Strateji geliştirmenin ilk adımı sürdürülebilir bir rekabetçi avantajın (SRA) yaratılmasıdır. SRA hem varolan hem de olası rakiplerinizin karşısında şirketinizi destekleyecek ve başarısını garantileyecek bir ögedir. SRA kimi zaman maliyet avantajı, kimi zaman sadık müşteri tabanı kimi zamanda yaygın ve sadık dağıtım kanalları olabilir. SRA için şirketinizin varlıkları ve yeterliliklerine odaklanmalısınız. Rakipleriniz tarafından kopyalanamayacak veya karşıt bir tedbirle nötralize edilemeyecek nitelikleriniz SRA’yı oluşturabilir. Herkeste olan veya olabilecek özelikleri elemelisiniz. SRA araştırılırken iki boyuta bakılmalıdır. Birinci boyut (bir sonraki aşamada tartışacağımız) müşteri teklifinizi hatta marka değer önerisini sağlayacak unsurlardır. Bu unsurların müşteriyle alakalı olması ve Pazar için anlamlı olması şarttır. Bunun için müşterinin görüş açısı ile işinize  bakmalısınız. İkinci boyut için işinizi efektif ve etkin şekilde yapmanızı sağlayacak unsurlar üzerinde durulmalıdır. Bu unsurlar çoğunlukla teknik konulardan oluşacaktır. Üretim kapasitesi, üretim yöntemleri, teknoloji, yüksek kalite seviyesi, lojistik, hammadde kaynaklarına ulaşım gibi. Müşteri teklifi asla bu unsurlar üzerine oturtulmamalıdır. Yerli şirketler çoğunlukla bu hatayı yapmaktadırlar. Bu unsurlar müşteri için anlamlı olacak bir teklifin alt yapısını oluşturduğu kadar dikkate alınabilir. Çoğunlukla müşteri teklifiniz ve markanızın değer önerisi bu unsurlara dolaylı olarak bağlı olacaktır. Örneğin ölçek ekonomisi ile düşük maliyetlerle üretim yapıyorsanız ve bunu müşterilerinize fiyat/kalite teklifi ile sunmuşsanız elinizde iki SRA vardır. Birincisi ölçek ekonomisi ikincisi fiyat/kalite konumlaması. Ancak eğer birinci boyutta bir SRA’nız ikinci boyutta bir SRA’ya bağlı ise ikinci boyuttaki SRA’nın çok iyi yönetilmesi gerektiği açıktır. İkincinin kaybedilmesi birincinin kaybedilmesi demektir. Tabi bunuda aşmanın yollar var. Bir SRA’ya sahip olmak tek başına yeterli değildir. Belirttiğimiz üzere bu avantajların  alternatif müşteri teklifleri veya değer önerilerine çevrilmesidir. Bunu yaparken (SRA’larınızın  desteklediği) güçlü yanlarınızı, rakiplerinizin zayıf yanlarını ve pazarın (müşterilerin) ihtiyaçlarını ve beklentilerini eş zamanlı değerlendirmeniz gerekir. Alternatif değer önerilerinin belirlenmesi önemlidir çünkü bu sizin şirketinizin ve/veya marka(ları)nızın konumlaması, inşaası ve daha sonra yönetiminin temellerini verecektir. Claude Hopkins 1925’te  “Avantajların kendi tarafında olduğundan emin olmadan insanın bir savaş riskine girmesi aptallıktır.”  Derken çağdaş bir yönetici Jack Welch’de “Eğer rekabet avantajınız yoksa rekabet etmeyin” diyor. Müşteri Teklifi Müşteri teklifi Pazar mücadelesinde rakiplerinizin karşısında müşterileriniz için sizi öne çıkartacak teklif veya vaadinizdir. Müşterilerinize sizin ürünlerinizi almak için sunacağınız değer öneriniz rakiplerden farklılık ve ayrıştırıcı ögeler üzerine kurulur. Böyle bir avantaja sahip değilseniz kuvvetle ihtimal başarısız olacaksınızdır. Başarılı bir müşteri teklifi  reel olmalı, müşteriler, rakipler ve pazarla uyumlu olmalı ve farklılaştırıcı bir noktaya sahip olarak sürdürülebilir olmalıdır. Bu çerçevede kullanılabilecek başlıca alternatifler şu şekildedir:  ÜSTÜN ÖZELLİK VE FAYDA  CAZİP TASARIM  SİSTEM ÇÖZÜMLERİ  SOSYAL SORUMLULUK PROGRAMI  KUVVETLİ MÜŞTERİ İLİŞKİSİ  ÜSTÜN KALİTE  DEĞER (FİYAT/DEĞER KIYASLAMASI) Şirketinizin  yönelebileceği alternatif müşteri teklifi bu 7 boyutta değerlendirilebilir. Ancak bu yaklaşım marka konumu değildir. Marka konumu bu tekliflerden beslenecek ancak daha detaylı bir içeriğe sahip olacak. Yukarıdaki boyutların marka konumundan farkı şudur; Pazar stratejinizi bu 7 boyuttan biri veya bir kaçı üzerine kurgularken marka konumu daha rafine bir içerikte olacaktır. Ve tek bir vasıf üzerine kurgulanacaktır. Üstün Özellik ve Fayda; Ürünün veya hizmetin fiziki nitelikleri üzerinden ifade edilen tekliflerdir. En hızlı, en emniyetli, en dayanıklı, kullanımı kolay, en güvenilir vb. Cazip Tasarım; Ürünlerinizi rakipleriniz tarafından taklit edilemeyecek tüketicilerin beğenisine hitap edecek sevimli, cazip tasarımlarla imal edilmesidir. Apple ürünlerinin bu teklif alternatifini başarıyla kullandığını gözlüyoruz. Sistem Çözümleri; Özellikle teknolojik ve endüstriyel ürünleri üreten firmalara inanılmaz fırsatlar veren bir alternatiftir. Hıltı firması  inşaat ekipmanları ve sarf malzemeleri üreten bir firmadır. Bu firma ürünlerini müşterilerine sadece satmak yerine  kullanımı, korunması ve yenilenmesi süreçlerini de kapsayan bir kiralama teklifi geliştirerek işini canlandırmıştır. Sosyal Sorumluluk Programı Bu konuda en güzel örnek Body Shop firmasıdır. Firma kendisini  ürünler, mağazaları, çalışanları gibi somut varlıkları üzerinden değil bir sosyal program üzerinden lanse etmiştir. Kuvvetli Müşteri İlişkisi Bunu anlamak için Harley Davidson’a bakmanız lazım. Dünyada her halde tüketicisi tarafından dövmesi vücuduna yapılan tek markadır. Üstün Kalite Bazı markalar ulaşılabilecek en yüksek kalite seviyesi ile müşterilerine kendilerini sunarlar. Godiva, Mont Black ve Lexus örnek olarak  verilebilir. Tabi buna uygun bir fiyat seviyesi sözkonusudur. Değer Değer,  ürün ve hizmetlerinizin müşterilere rakiplere göre nasıl bir fiyat ile sunduğunuzdur. Tüketiciler için önemli olan ödedikleri fiyat karşılığında aldıkları değerdir. Aşağıdaki 4 boyut kullanılabilir.  Daha fazla fiyata, daha fazla değer  Aynı fiyata daha fazla değer  Daha az fiyata aynı değer  Daha az fiyata daha fazla değer Birinci boyutta algılanan kalitenin çok yüksek olması gerekir. Ki daha fazlası istenebilsin. Diğer üç boyutta ise maliyet avantajı sahibi olmak zorunludur. Bunu ise ya operasyonunuzu maliyetleri düşürecek şekilde tasarlayarak veya ölçek ekonomisi ile sağlayabilirsiniz. Marka İnşaası ve Yönetimi Marka ve markalaşmak 2000’li yıllarda gündemimize girdi. Önce yoğun bir ilgi gösterilmiş ancak zamanla bu ilgi azalmıştır. İlgi azalması öneminin de azaldığı anlamına gelmiyor. Aksine bir marka sahibi olmak sahip olunabilecek en kuvvetli sürdürülebilir rekabetçi avantajdır. Marka yönetimi ve inşaası için ülkemizde kuvvetli bir literatür vardır. Bu nedenle bu konuyu tekrarlamak yerine bazı noktaları vurgulamak istiyorum. Marka demek reklam, iletişim, ambalaj, logo demek olmadığı gibi marka inşaası marka konumlandırmadan ibaret değildir. Markalar inşaa edilir. Nerde? Önce tüketici zihinlerinde sonra Pazar yerinde. Marka stratejisi marka konumlandırmadan başlar ve bunu takip eden bir dizi programlardan oluşur. Hedef, pazarda kurumsallaşmış bir markadır. Marka inşaası bir markanın şu beş boyutta Pazar yerinde ve tüketici zihinlerinde varlık kazanmasıdır.  Marka Bilinirliği  Marka Sadakati  Algılanan Kalite  Marka Çağrışımları  Diğer varlıklar (satış kanalları, patentler vb) Marka çağrışımları marka konumlandırmanın temelini oluşturur. Konumlandırma kararı büyük bir müşteri segmenti için önem ifade eden bir özelliğin/niteliğin sahiplenilmesi veya karşılanmamış bir ihtiyacın karşılanmasıdır. Bu konumlandırma kararı bir kez verildi mi istikrarla sürdürülmeli ve markayla ilgili her iletişim bunun çevresinde oluşturulmalıdır. Bir markadan bahsettiğimizde sadece belli bir özelliği ve niteliği sahiplenmiş bir varlıktan bahsetmiyoruz. Aynı zamanda, en azından “yardımlı  bilinirlik” seviyesinde ve doğru gerekçelerle hatırlanan bir bilinirliğe sahip, geniş bir “sadık alıcı” durumunda olan müşteri tabanı olan, “kalite algısı” rakiplerine göre daha yüksek ve kuvvetli bir çağrışımlar zincirine sahip bir markadan bahsediyoruz. Markaya bu boyutlarda da varlık kazandırmak marka konumlandırma kararından sonra bir dizi programın uygulanması ile mümkündür. Bu konu ise bu yazının boyutlarını aşan ayrı bir çalışma konusudur. Bu nedenle marka inşaası süreçlerine hakim birilerini işe almanız veya danışmanlık firmalarından destek almanızı tavsiye ederiz.

Bu yazımda perakende sektöründe en yaygın kanal  olan mağazacılıkta "Gizli Müşteri" ya da diğer adıyla "Gölge Müşteri" çalışmasının nasıl etkili bir şekilde yapılacağını anlatacağım. Gizli müşteri çalışması en çok perakende sektöründe özellikle mağazalarda yapılır. Gizli müşteri çalışması işverene çok önemli bilgiler sunar. Bu yüzden sadece mağazacılıkta değil, müşteriye hizmet sunan hemen hemen tüm sektörlerde kullanılmalıdır. Ör: Oteller, bankalar, benzin istasyonları, cafeler vb. Gizli müşteri/gölge müşteri çalışması, iş verenin çalışanlarını denetleyebileceği ve günlük iş hayatında çalışanlarının müşterileri nasıl karşıladığı, nasıl bir hizmet sunduğu, ürünleri nasıl anlattığı, iş yerinin düzeni vb pek çok konuyu araştıran ve gerçek bir müşteri gözüyle sunan bir rapordur. Gizli müşteri çalışması, iş verenin ya da yöneticilerin bilmek istedikleri, şirketin en önemli değerlerini ve şirketin eksiklerini buldurup, gidermelerini sağlayan adeta bir reçete gibidir. Gizli müşteri çalışmasında doğru soruları sormak çalışmanın en önemli kısmıdır. Doğru sorular çalışma başarısının yüzde ellisini oluşturur. Kalan yüzde ellilik kısım çalışmayı yapacak olan kişiye kalmıştır. Gizli müşteride olması gereken özellikleri şöyle sıralayabiliriz : Gizli müşterinin dış görünüşü fazla dikkat çekici olmamalıdır. Örneğin bir kovboy şapkasıyla mağazaya giren bir kişi otomatikman dikkat çekecektir. Yani gizli müşteri dikkat çekmemelidir. Dikkatli olmalıdır. Gizli denetleme yapacağı yere girerken oradaki her şeye dikkat etmelidir. İçerinin düzeni, ortamdaki koku, çalışanların kılık kıyafeti vb. Kendini belli etmemelidir. Bazı gizli müşteriler, işlerini yaparken biraz abartıp fazlaca soru sorup dikkat çekebiliyor. Ya da gizli denetleme yaptığı yerde biraz fazla kalabiliyor. Bu durumda uyanık çalışanlar tarafından deşifre edilebilir. Bu yüzden gizli müşterinin akıllı sorularla ve zamanı iyi kullanması çok önemlidir. Gizli müşterinin araştırması gereken temel konular Perakende satış yapan bir mağaza için araştırılması gereken temel konuları aşağıdaki gibidir. Ben mağaza örneği veriyorum. Yapılacak gizli müşteri çalışmasında sorular o sektöre uyarlanmalıdır. Şirket için en önemli konular ne ise gizli müşterinin bu konuları araştırıp aydınlatması gerekir. Mağazaya dışarıdan bakıldığında dikkat çeken bir şey var mı? Satış personelinin müşteri karşılaması nasıl? Satış personelinin ürün bilgisi yeterli düzeyde mi? Satış personeli uyuşuk mu? Davranışlarında rahatsız edici bir şey var mı? Reyonlarda satış personeli var mı? Satış personeli ürün kampanyalarını anlatıyor mu? Mağaza personelinde isimlik var mı?Kılık kıyafet yönetmeliğine uygun mu? Mağaza içi tertip düzen nasıl? Mağazada rahatsız edici koku var mı? Mağaza içinde müzik sesi yüksek mi ve müzik türü ? Mağaza içinde ya da önünde personel yığılması var mı? Gizli müşteri çalışmasında önemli olan bir başka konu da sürekli aynı kişi ile gizli müşteri çalışmasının yapılmaması gerektiğidir. Mümkünse her çalışmada gizli müşteri değiştirilmelidir. Ya da 2-3 ayda bir sefer yapmalıdır ki yüzü tanınmasın. Gizli müşterinin size sunduğu raporu detaylı bir şekilde inceleyip, işletmenizin eksiklerini, hatalarını ya da iyi yaptığı şeyleri çok net bir şekilde görebilirsiniz. İşletmenizi ve markanızı geliştirmek için olmazsa olmaz bir konudur gizli müşteri çalışması. Sizin yaptığınız ziyaretlerde personel kendine çeki düzen verir, her şeye dikkat eder. Ancak gizli müşteriyi denetlemeye gelen biri olarak görmediği için doğal haliyle karşılar.

Mutlu Bir İş Hayatı için Verimli Çalışmanın Yolları Eğer gün sonunda neden planladığınızdan daha az işi bitirebildiğinizi merak ediyorsanız, bu mevcut çalışma yöntemlerinizden kaynaklanıyor olabilir. Gün sonunda daha çok işi bitirebilmek için dikkat edilmesi gereken basit kurallar elbette var. İş verimliliği ve mutluluk için; 1. Doğru Araçları Kullanın Araç ve gereç kullanabilme yeteneği bizi diğer canlılardan ayırır. Doğru araçlar düzenli şekilde kullanılırsa tartışmasız şekilde verimliliğimizi olumlu yönde etkileyen en kesin unsur olarak karşımıza çıkarlar. Bu ister bir yazılım ister bir makine isterse de oturduğunuz sandalye olsun, işiniz için en iyi araç gereçleri kullanmak gün sonunda tamamladığınız iş sayısında büyük bir fark yaratacaktır. 2. Zamanınızı ve İşlerinizi Yönetin Basit bir zaman yönetimi, zamanınızı faydalı kullanmanızda size yardımcı olabilir. Güne başlarken o gün hangi işleri tamamlayacağınızı bilmelisiniz. İşlerinizi sıralandırmanız ve önceliklendirmeniz faydalı bir yoldur. İşin nasıl yapılacağına, işi kimin yapacağına göre nasıl önceliklendirebilirsiniz? Yöneticinizin taleplerine göre İşlerin bitirilmesi gereken son tarihlerine göre Proje planlarına göre İşlerin faydalarına göre İşlerin geliş sırasına göre İşlerin başınıza açacağı problemlere göre gibi. Bu sıralamayı yaparken işleri acil ve önemli olarak gruplamak da önem taşımaktadır. 3. “Hayır” Demeyi Öğrenin Çalışmalarınızı bölecek durumlara “Hayır” diyebilmelisiniz. Acil konular ve az sayıda özel durumlar hariç, bir iş üzerinde yoğun şekilde çalışırken kişilerin sizin dikkatinizi dağıtmamaları konusunda çevrenizdeki insanları uyarabilirsiniz. 4. Aynı Anda Tek Bir Çalışmaya Odaklanın verimlilik “Eş zamanlı çalışabilme” kavramı sıklıkla karşılaştığımız yanlış bilinen konulardandır. Özellikle yapacağınız işler dikkat gerektiren türdense bu çok da mümkün değildir. Bu konuda en iyi olanlar bile bir çalışmadan diğerine çabuk geçişler ile çalışabilirken aynı anda sadece bir çalışmaya odaklanabilmektedirler. Yapılan araştırmalar da aynı zaman diliminde birden fazla iş arasında geçiş yaparak çalışmanın verimliliği düşürdüğünü göstermektedir. 5. Ne Zaman Verimli Olmadığınızı Bilin Hepimizin gün içinde verimsiz olduğu zaman dilimleri olabilir. Önemli olan sizin bu zamanları farkında olmanızdır; sabah mı, öğleden önce mi veya öğleden sonra mı? Bu zamanları her gün tekrar ettiğiniz yapılması kolay işler ile değerlendirebilirsiniz. Sonuçta biz birer makine değiliz ve bir çalışma ile çok uzun süre çalışmak bizi sıkabilir. Yorgun hissetmeye başladığınızda veya odaklanma sıkıntısı çektiğinizde çalışmaya bir ara verin, belki bir atıştırma molası size iyi gelebilir. 6. Verimli Olmadığınız Zamanları Avantaja Dönüştürün Yolculuk yaparken veya diğer aktif olarak çalışmadığınız zamanlarda tamamlayacağınız küçük işler, daha önemli işlere daha fazla zaman ayırmanızı sağlayacaktır. 7. Üzerine Yatın Mantığa aykırı olabilir, fakat bir problemi çözmeye uğraşırken tıkandığınızda işi bir sonraki güne bırakın. Zor bir konunun çözümü aklıma çoğu zaman akşam eve gidip yatağa uzanınca gelmiştir. Eğer olmadıysa bile, ertesi gün dinç bir zihin problemi çözmenize yardımcı olacaktır. 8. Daha Önce Yapılan Çalışmalardan Faydalanın Verimliliği arttırmak için kopyala-yapıştır metodu bazı durumlarda çok faydalıdır. Eğer bir programcıysanız hazır kodları, bir sunuş hazırlıyorsanız daha önceki sunuşlardan grafik, slayt veya yazıları kullanabilirsiniz. Taslak ve şablonları kullanmak da size zaman kazandıracaktır. Şirketinizde bir paylaşım dosyası oluşturup yaptığınız çalışmaları diğer kişilerle paylaşmanız herkesin verimliliğini olumlu yönde etkileyecektir. 9. Zaman Zaman Evden Çalışın Bazı durumlarda evden çalışmak ofis ortamındaki dikkat dağıtan etmenlerden uzaklaştığınız için verimliliğinizi arttırabilir. Elbette evde çalışmak için gerekli araç ve gereçlerin yanınızda olması ve çevrenin çalışmaya uygun olması da önemlidir. Ayrı bir ofis veya oda varsa; kapınızı kapayıp verimli bir gün geçirebilirsiniz. Sonuç olarak; Yüksek verimlilik, ekibinize ve şirketinize fayda sağlar peki size nasıl etkisi olur; İşlerinizi daha kısa sürede tamamlayabilirsiniz. Önemli çalışma ve kritik projelerinizi zamanında tamamlayabilirsiniz Daha önemli çalışma ve projelere zaman ayırma şansı yakalayabilirsiniz Keyifli bir iş hayatı: İşlerin zamanında tamamlanması ile motivasyonunuz ve iş mutluluğunuz artar. Kazandığınız zamanı kendinizi geliştirmek için kullanabilirsiniz. Kaynaklar: Getbase, Techrepublic, Forbes