Satış Sürecinde SPIN Tekniği

Satış sürecinde spin tekniğinin temelinde ikna vardır.İkna hayatımızın her aşamasında ihtiyaç duyduğumuz bir olgudur.

Satış, pazarlama, tanıtım, politika da ikna vardır.

İster bir ürün satın, ister bir hizmet, isterse de bir fikir satın.Hepsinde de kitlenizi inandırmak ve ikna etmek zorundasınız.

Pazarlama bir bakıma farklı yöntemlerle inandırma sanatıdır.

Hiç bir ürün kendi kendini satamaz.Tanıtım, satış ve pazarlama faaliyetleriyle satış gerçekleşir.

SPIN dediğimiz yöntem satışta çok yeni modeldir.1988 yılında Neil RACKHAM tarafından ortaya konmuştur.

SPIN modelinin temeli klasik satış yöntemleri ile ikna karşılaştırılarak elde edilmiştir.

SPIN tekniğinin açılımı : Situation - Problem - Implication - Need payoff tur.

Bu modelde satıcı müşteriyi sorgular.Sorgulayarak gizli kalmış sorunlar ortaya çıkar.

Bazende sorunun ne olduğunu müşteri bile bilmez.Doğru sorularla müşterinin bile tam olarak açıklayamadığı sorunlar tespit edilir.

Satış danışmanı bu aşamada müşteriye birçok soru sorar.Dikkat edilmesi gereken konu, görüşmenin ilk başlarında müşteriyi çok soru sorarak boğmamaktır.

Daha sonra sorular arttırılır.

Satış danışmanlarının müşterilere soracağı sorular, tamamen problemin çözümüne yönelik olmalıdır.

Buradaki amaç, müşterilere problemlerinin çözümünün olduğunu göstermek olmalı ve müşterileri rahatlatmak olmalıdır.